• Ce este Internetul ?
      Internetul este o retea mondiala de zeci de mii de computere de mare capacitate, conectate intre ele. Persoane particulare si oameni de afaceri intra pe Internet prin intermediul unui furnizor local de servicii Internet, care ofera astfel accesul la posta electronica (e-mail) si la sistemul de informare " www" (World Wide Web). Internetul ofera potentialilor clienti posibilitatea de a "vizita" afacerea pe "web" si sa analizeze ofertele online de produse si servicii ale firmelor.

MODELE DE AFACERI PE INTERNET

      Ce model vom utiliza ? Este prima decizie ce trebuie luata atunci cand vrem sa demaram o afacere pe Internet. Exista deja multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot fi clasificate in functie de numarul de furnizori, prestatori de servicii catre clienti, astfel: 1-catre-1 (e-shop), mai multi-catre-1 (e-mall), mai multi-catre-mai multi (e-licitatie). Se constituie astfel, un lant de servicii in cadrul caruia fiecare element poate fi dominant.
      Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea este furnizorul de servicii Internet, care poate pune la dispozitie de la spatiu pe pagina web pana la posibilitatea integrarii intr-un e-mall. Al treilea element al lantului este clientul, avand o anumita formare profesionala, interese proprii si preferinte. Acest client poate fi un consumator (B-2-C), o alta firma (B-2-B), administratia publica (B-2-A) sau un angajat (B-2-E), in contextul tranzactiilor interne din cadrul unei firme.
      Prezentam in continuare, in linii generale, cateva modele de afaceri pe Internet: magazinul electronic (e-shop), magazinul universal electronic (e-mall), achizitia publica electronica (e-procurement), licitatia electronica (e-auction), comunitatea virtuala (virtual community), prestari servicii electronice (e-service providing), brokeraj de informatii, modele de publicitate.
      Magazinul electronic (e-shop)
      Ideea de baza a comertului electronic este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de Internet. Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si serviciile prin Internet.
      • Produsele sunt oferite, in general, la diferite categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor de a testa calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide sa cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializarii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta si nu necesita folosirea simtului tactil: bilete de avion sau de concert, CD-uri, carti, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alta parte, produse care au fost considerate initial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet - cravatele, spre exemplu, se vand acum foarte bine pe Internet.
      • Serviciile completeaza de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi: spre exemplu, in cazul in care se comercializeaza cravate, site-ul poate prezenta si un desen/schita despre cum se face nodul de cravata. In plus, site-ul poate include si un ghid de culori si stiluri pentru oamenii de afaceri, un indrumar pentru succesul in afaceri sau, magazinul de cravate poate decide sa vanda si sosete, pantofi si palarii prin includerea pe site si a altor vanzatori.
• Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa fie mai mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-50% sau, cel putin, fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si in special serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite gratuit la inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior, ofertantii vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului sa se aboneze si sa plateasca pentru a beneficia de acestea. S-a constatat ca impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea ramane fidela abonamentelor clasice si, in general, numai clientii noi apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la stiri de ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar daca serviciile oferite sunt de valoare exceptionala.
      Exista diferite variante de gazduire a unui e-shop, astfel:
      - pe un server distinct (un computer proprietatea firmei detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini ample si complexe de web; acesta va fi localizat in cadrul firmei daca frecventa modificarilor ce trebuie facute este mare (ex. stiri, preturi, etc.) sau daca este necesar un trafic intens intre firma si serverul aferent e-shop
      - pe un server virtual (un spatiu detinut de firma proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul www.yourshop.com, solutie preferata de majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii       - in cadrul unui magazin universal electronic (e-mall)
      Alegerea variantei optime pentru magazinul dumneavoastra electronic depinde de costurile de telecomunicatie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul tinta, marimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop.
      In masura in care este posibil, un e-shop ar trebui sa poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul motoarelor de cautare sau in cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor generale despre intreaga activitate a firmei sau despre intreaga gama de produse si o fereastra a acestui site in cadrul unui e-mall - toate acestea concomitent. In plus, o idee interesanta ar fi sa se stabileasca denumiri de genul "www.produs1.com" pentru grupele de produse, cu link exact la pagina corespunzatoare din cadrul magazinului electronic.
      Magazinul universal electronic (e-mall)
      Un e-mall ofera un front comun pentru mai multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse modele de tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul mall-ului doreste sa le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupa si de marketingul aferent mall-ului, astfel incat alegerea mall-ului potrivit este o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin. Mall-ul potrivit se defineste ca fiind un mall cu o retea puternica, cu o strategie de marketing buna, cu un front de prezentare potrivit si din care sa se poata accesa direct si pe mai multe cai e-shop-ul; cu o structura adecvata de magazine si care sa ofere si servicii, cum ar fi furnizarea de informatii curente regionale sau sectoriale.
      Revenim la exemplul mentionat, al magazinului pentru cravate: in cazul in care proprietarul doreste sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el trebuie sa decida daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat in accesorii.
      Pentru unele domenii este benefica participarea in cadrul unui mall alaturi de produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea traficului in mall si astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui magazin din structura acestuia. Pe de alta parte, detinatorul mall-ului poate obtine profit din reclama, taxe percepute membrilor si/sau taxe asupra tranzactiilor.

      Achizitia publica electronica (e-procurement)
      Achizitia publica prin modelul B-2-B este aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau mari organizatii lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii de bunuri sau servicii. Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice include de la serviciile din constructii si bunurile pentru investitii pana la studii si alte lucrari ample. Achizitiile publice prin Internet pot include negocierea electronica, contractarea si licitarea in colaborare, spre exemplu.
      Pentru ca acest model sa poata fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au infiintat platforme sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza impreuna pentru a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre exemplu, industria modei este un important utilizator al acestor consortii.       Licitatia electronica (e-auction)
      Licitarea produselor si obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat atat pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si, datorita faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat si in e-shop-urile obisnuite.
      Produsele vandute prin licitatia electronica pot fi produse de ultima ora, de suprastoc sau cu stoc fluctuant sau obiecte de valoare pentru colectionari specializati si includ de la bunuri materiale, metale si materii prime agricole, la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de hardware vand prin licitatii electronice specializate si deja bine cunoscute, atat modele noi cat si produse folosite.
      Asemeni unui e-mall, o licitatie electronica include de obicei mai multi vanzatori. Operatorul licitatiei elaboreaza mecanismele pentru plasarea obiectului licitatiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) si poate oferi in plus servicii de plati si de livrare.
      Comunitatea virtuala (virtual community)
      Pe Internet - exact ca si in realitate, oameni avand interese comune se intrunesc in comunitati pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri - cum sunt forumul de discutii, grupul de discutii interactiv (chat) sau lista de corespondenti (mailing list) - sunt utile atat pentru timpul liber cat si pentru comunicarile de afaceri si sunt denumite "comunitati virtuale".
      Instrumentele mentionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, in scopul sporirii traficului pe pagina de Internet si pentru stimularea atasamentului emotional fata de aceasta. Dar, comunicarile de afaceri se pot face si prin intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau video-conferintele sunt instrumente atractive care reduc costurile de calatorie si sunt utilizate de firmele mari atat pentru comunicari stiintifice cat si pentru cele comerciale.
      In functie de rolul organizatorului de conferinta (firma, prestator de servicii, asociatie) si obiectivele pe care si le propune (marketing, beneficii), taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau nu se percep deloc.
      Platformele de colaborare ofera un set de instrumente si un mediu de informare pentru colaborarea intre intreprinderi, intre acestea si colaboratorii externi si intre experti, actionand ca o intreprindere virtuala fata de lumea exterioara. In cazul in care platforma nu apartine unei anume intreprinderi, operatorul trebuie sa acorde o atentie speciala statutului de neutralitate, protectiei datelor si sigurantei comunicarii, pentru a nu permite scurgeri de informatii de interes pentru concurenta. Viteza de transmisie are, de asemenea importanta majora mai ales in domeniul tehnic. In aceeasi masura, semnatura digitala devine un instrument indispensabil pentru derularea activitatii in general sau pentru domeniul contractual in special.
      Furnizare de servicii pentru comertul electronic (e-service providing)
      Serviciile care sustin activitatea de comert electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii de Internet, care se rezuma in general la gazduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet. De exemplu, exista magazine universale electronice (e-mall) conduse de producatori, vanzatori, furnizori de Internet, designeri de web sau asociatii. Exista si servicii electronice externe cum ar fi cele de management, de informatii, de prelucrare a datelor, de consultanta, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate in diferitele variante de comert electronic. In mod evident, oricare dintre verigile acestui lant valoric poate oferi servicii electronice si poate deveni placa turnanta pe piata specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a cat mai multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat sa se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma B-2-B.
      Brokeraj de informatii
      Informatiile competente sunt necesare pe tot parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta necesitate nu mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare de cautare sau de cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date consacrate au migrat catre web oferind arhive indexate pentru publicatii periodice, brevete si informatii de piata, dar si literatura stiintifica de specialitate. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie in baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici de tipul e-cash sau cybercash. Au fost infiintate unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze mecanisme de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la baza experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor.
      Modele de publicitate
      Pe langa vanzarile directe si sistemul abonamentelor, reclamele gazduite pe pagina de Internet respectiva sunt si ele, deseori, generatoare de profit pentru magazinele electronice si pentru paginile de Internet in general. Dar, reclama pe Internet nu este intotdeauna posibila sau adecvata: designul magazinului universal electronic permite sau nu, publicitatea in magazinele proprii, in functie de tipul de tranzactii practicate in cadrul e-mall.
      In mod obisnuit, banerele publicitare - cea mai cunoscuta forma de publicitate - sunt plasate pe paginile de Internet cu un continut corespunzator, cum ar fi pagina-gazda, subpagini atractive, pagini rezultate in urma cautarilor prin cuvinte-cheie, s.a. Cu toate acestea, activitatea de reclama poate genera profit doar in cazul in care site-ul beneficiaza de un trafic intens. Agentiile de publicitate vor fi interesate de un anumit site, doar in cazul in care exista garantii in ceea ce priveste numarul mare de vizitatori lunar.
      Avand in vedere faptul ca rata de accesare a banerelor publicitare este relativ scazuta si depinde in mare masura de design, preturile pentru publicitate se bazeaza in prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de Internet (numarul de vizitatori). S-a constatat ca rata de accesare a banerelor publicitare gazduite pe o pagina de Internet se situeaza frecvent intre 0,05 - 0,3 %, uneori crescand pana la 3% sau mai mult. Dar, numarul de accesari al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei, pe site-ul propriu, spre deosebire de numarul de accesari al paginii de Internet care gazduieste reclama si care nu poate fi monitorizat decat de proprietarul acestei pagini.
      Preturile pentru publicitate se diferentiaza foarte mult in functie de importanta contractului, valoarea specifica si specializarea paginii de Internet gazda (cu cat e mai specializata cu atat e mai scumpa) si de alte criterii (spre exemplu, intr-un motor de cautare, utilizarea in scop publicitar a cuvantului-cheie "e-commerce" este cotata cu un pret mai mare decat alte astfel de cuvinte-cheie cum ar fi "provider" sau "business"). Preturile actuale sunt cuprinse intre 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii de Internet, gazda a reclamelor.
      In practica se intalnesc si cazuri cand proprietarii de pagini de Internet accepta banere publicitare pe paginile lor, in schimbul gazduirii banerelor proprii pe alte pagini de Internet. Acest schimb de banere publicitare este organizat in cadrul "inelelor de web" (cercuri pe domenii), create cu miile pe diferite tematici. In cadrul unui astfel de inel, paginile de Internet aferente unui anumit domeniu sunt legate prin link-uri, in baza dorintei exprimate de proprietarii paginilor si, evident, a intereselor lor comune.       Vom mentine in continuare deschisa pentru informarea dumneavoastra "poarta europeana" catre comertul electronic, prin prezentarea primilor pasi necesari lansarii unei afaceri pe Internet.

CUM SA DEMAREZI PROPRIA AFACERE "ONLINE"?

      1. Gasiti varianta proprie.
      Notiunea de "pagina de Internet" a devenit foarte comuna si multi considera ca a avea o astfel de pagina inseamna, inevitabil, succesul asigurat. Da, putem lua in considerare aceasta ipoteza dar numai pentru perioada de inceput a Internetului, cand existau doar cateva pagini de Internet; astazi insa, cand exista milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagina web nu inseamna nimic in sine, chiar daca conceptia de baza a acesteia este stralucita. Pentru a obtine rezultate eficiente, proprietarul paginii trebuie sa-si stabileasca obiective tangibile si realiste si sa elaboreze un plan pentru a le indeplini si chiar pentru a depasi previziunile facute.
      A fi realist este deosebit de important. Aparent, se considera ca a face afaceri pe Internet nu costa mult dar aceasta concluzie poate fi inselatoare; de fapt, se poate spune ca, de obicei, costa mai putin decat deschiderea unui magazin traditional, in conditiile in care demararea unei mici afaceri "in stil clasic" necesita 50-100 de mii de Euro, la care se adauga costurile lunare de chirie, regie, salarii etc. Potentialul Internetului de a ajunge la clienti este mare dar acestia raman totusi "clienti potentiali".
      In zilele noastre, a fi o firma inovatoare nu mai este sinonim cu a fi prezent pe Internet cu o pagina a firmei. Ceea ce conteaza este modul de utilizare efectiva si inovatoare a paginii de Internet. Astfel, trebuie avute in vedere mai multe aspecte, care sunt cruciale pentru ca prezentarile pe Internet sa raspunda asteptarilor clientilor. Exista in lume peste 50 de milioane de pagini de Internet (ianuarie 1999). In aceste conditii, aspectul decisiv reprezinta: valoarea adaugata pe care firma o poate oferi pe Internet grupului sau tinta.
      Ce trebuie sa aveti in vedere la elaborarea planului de afaceri? Iata cateva intrebari care va ajuta sa stabiliti obiectivele ce urmeaza a fi atinse:
      • Cine sunt clientii dumneavoastra, care sunt preferintele lor si unde sunt localizati pe Internet? (Aspect crucial)
      • Care sunt strategiile de firma si de produs in domeniul vanzarii catre acesti clienti?
      • Ce anume va particularizeaza ca firma, produse, marketing si pagina de Internet?
      • Cum vor actiona acesti factori in sensul sporirii vanzarilor proprii?
      • Ce strategii veti aplica pentru vanzarea produsului dumneavoastra?
      • Ce costuri implica vanzarea produselor dumneavoastra?
      • Care ar fi rulajul firmei in primul an sau in primii doi ani?
      • Ce variante de vanzare ar atrage potentialii dumneavoastra clienti?
      • Care este rata rentabilitatii - numarul consumatorilor care ar trebui sa acceseze pagina dumneavoastra de Internet pentru a lansa o comanda?
      • Ce investitie este necesara pentru indeplinirea obiectivelor enumerate?
      In general, comertul electronic are impactul cel mai puternic asupra sectoarelor implicate in transmiterea primara de informatii (servicii postale, de comunicatii, radio si TV) si asupra sectoarelor care furnizeaza informatiile (finante, cultura, agentii de turism sau oameni de afaceri). Ca urmare, oferta electronica de produse cum ar fi aplicatiile soft, serviciile de turism, activitatile recreative si financiare detine suprematia atat pe piata B-2-B cat si pe cea B-2-C.
      Cu toate acestea, in etapa actuala se bucura de succes si oferta de marfuri adecvate promovarii pe Internet, cum ar fi: cartile, CD-muzica, articole mici care pot fi livrate cu usurinta. Marfurile care necesita o informare mai minutioasa, spre exemplu produsele sofisticate din punct de vedere tehnic, pot fi si ele promovate pe Internet daca activitatile de marketing aferente paginii de Internet se adreseaza audientei specifice (tinta).
      Pentru a avea o imagine despre potentialul pietei, nu trebuie decat sa retineti segmentele de produse care au succesul cel mai mare: computere, servicii de turism, articole cultural-recreative, imbracaminte, podoabe, cadouri, flori, alimente, bauturi.

      2. Cum actionati?
      Dupa ce ati stabilit ce resurse disponibile aveti si care ar fi varianta proprie de comert electronic, urmeaza sa decideti cum veti derula proiectul. Realizarea si lansarea unei pagini de Internet pentru afaceri implica cheltuieli, pe care le puteti identifica mai corect daca ati stabilit, in prealabil, obiectivele ce urmeaza a fi realizate prin aplicarea variantei proprii. Variantele de comert electronic reprezinta o tehnologie noua, ce ofera numeroase optiuni. Decizia dumneavoastra depinde de raspunsul la intrebarile majore ce se impun la demararea acestei actiuni:
      • Vreti sa utilizati un server propriu?
      • Ce varianta alegeti pentru conectarea la Internet a serverului dumneavoastra?
      • Design-ul paginii dumneavoastra va fi creat de o firma specializata, sau exista specialisti in cadrul firmei dumneavoastra care sa poata realiza o asemenea prezentare?
      • Cine se va ocupa de acest site? Analizati structura organizatorica a firmei dumneavoastra.
      • Ce optiuni/facilitati de comanda veti accepta?       • Ce modalitate de plata vor utiliza clientii?
      2.1. Cumparati, inchiriati sau realizati chiar dumneavoastra varianta proprie de comert electronic?
      Pachetele-oferta continβnd variante de comert electronic care raspund in mare masura necesitatilor dumneavoastra merita a fi cumparate, chiar daca implica unele mici eforturi de adaptare a configuratiei. Oricum, veti economisi atat bani cat si timp.
      Inchirierea unui spatiu pe Internet este a doua optiune, destinata in special celor care nu dispun de suficiente resurse financiare in faza de demarare a afacerii. Aceasta optiune se adreseaza insa si celor care nu au suficienta pregatire tehnica si/sau nu-si permit sa angajeze personal cu norma intreaga pentru administrarea sistemului. Veti gasi asemenea spatii consacrate, destinate inchirierii, in asa-numitele magazine universale electronice (e-mall).
      In cazul in care aveti profesionisti angajati in cadrul firmei, puteti realiza chiar dumneavoastra propria varianta de comert electronic, conform cerintelor proprii. Aceasta optiune este recomandabila celor care pretind executii de calitate deosebita si structuri individualizate.
      2.2. Alegeti cu grija numele: este "cheia" de acces catre afacerea dumneavoastra! Denumirile date domeniilor trebuie sa fie usor de retinut ca adrese de Internet. Asemenea marcii pentru un produs, numele dat domeniului dumneavoastra de Internet este unul dintre cele mai importante aspecte legate de pagina de Internet, de afacerea dumneavoastra, si trebuie sa fie:
      • sugestiv pentru cei care-l utilizeaza pentru prima data
      • distinct si usor de pronuntat
      • scurt, pentru a fi usor de tastat.
      De obicei, pentru a denumi domeniul de Internet se foloseste numele firmei, al produsului sau al categoriei de produse. Numele dat paginii dumneavoastra de Internet va fi inserat ulterior pe toate cartile dumneavoastra de vizita si documentele de firma, precum si in reclamele publicitare. Dar, in cazul in care ati inregistrat o firma sau o marca de produs, iar numele respectiv fusese deja inregistrat ca domeniu de Internet, consultati un jurist cu experienta in legislatia internationala. Sau optati pentru utilizarea asa-numitului domeniu "de rangul doi", spre exemplu: pentru "otel" ca domeniu de prim rang, puteti folosi "otel.com", "otel.net" sau "otel.ro"(pentru Romβnia).       2.3. Alegeti design-ul paginii dumneavoastra de Internet!
      Exista o regula simpla pentru design-ul paginilor de Internet si care se aplica si in comertul electronic: "mai putin este uneori mai mult". Stapaniti-va tentatia de a supraincarca design-ul: grafica incarcata, animatia si muzica va pot impresiona pe dumneavoastra dar majoritatea utilizatorilor nu au timp sa astepte pana apare pe ecran pretentiosul logotip al firmei dumneavoastra.
      Prea multe pagini de Internet sunt sufocate de informatii. Fiind preocupati in permanenta de problema amortizarii cheltuielilor aferente comertului electronic, comerciantii au elaborat pagini de Internet supra-incarcate cu prea multe optiuni si cai de navigare. Rezultatul obtinut este, in fapt, un labirint comercial ce va duce inevitabil la pierderea clientilor.
      Paginile de Internet bine realizate sunt cele care au gasit un echilibru intre grafica atractiva si viteza de incarcare pe ecran. Asigurati-va ca pagina dumneavoastra de Internet este usor de accesat si ca informatia cautata de client este usor de localizat si de gasit, indiferent de calea de navigare aleasa de acesta. Plasarea informatiei pe pagina are mare importanta daca vreti sa evitati blocarea clientului in "adancul" paginii dumneavoastra, fara iesire catre alte informatii importante prezentate in structura paginii. Tocmai de aceea este imperios necesar sa prezentati pe pagina de Internet doar cantitatea optima de informatie: este greu de gasit echilibrul corespunzator, dar nu imposibil.
      Imaginea produselor prezentate trebuie sa fie de calitate. O calitate necorespunzatoare a acestor imagini va reduce sau chiar va desfiinta vanzarile. Un exemplu in acest sens poate fi identificat in orice magazin alimentar unde suntem atrasi, in general, de produsele cu ambalaje de calitate. Prin extrapolare, imaginea pe Internet a produsului dumneavoastra trebuie sa fie clara si atractiva. Incercati! Daca nu sunteti multumit de calitatea imaginii, gasiti un fotograf mai bun.
De asemenea importanta este si optiunea de masurare a impactului asupra utilizatorilor.       Comertul electronic ofera solutii noi si inteligente pentru o cuantificare de calitate si realista a impactului asupra clientilor si a clientilor potentiali: optiuni multiple de raspuns online, optiuni legate de participarea la concursuri sau inscrieri de membri pot declansa mult mai usor decizia clientilor de a comunica informatii despre ei insisi, pastrandu-si insa statutul anonim (ceea ce nu este posibil prin magazinele clasice). Cele mai multe pagini comerciale de Internet au inserat si modalitati interactive de masurare a impactului asupra clientilor. Profilul clientilor importanti, obtinut interactiv pe aceste cai, poate fi utilizat ulterior in activitati de marketing cum ar fi: informari periodice, studii de piata, marketingul produsului, amplasarea de benere etc.
      2.4. Cum asigurati protectia informatiilor?
      Exista un protocol - SSL -, care protejaza informatiile transmise catre un server de Internet. Adresele paginilor de Internet care incep cu "http" sunt protejate prin acest protocol. Sistemul este utilizat astazi efectiv in toate tranzactiile codificate, bazate pe carti de credit, din cadrul comertului electronic.
      Functiile principale ale sistemului de protectie sunt:
      - confirmarea server-ului, astfel incat utilizatorii sa fie siguri ca au accesat pagina de Internet cautata
      - crearea unui canal de comunicatie sigur, prin codificarea informatiilor transmise de la utilizator la server, astfel incat sa se bareze accesul hackeri-lor la date, in timpul transmiterii acestora.
      SET este un nou sistem destinat asigurarii securitatii tranzactiilor pe Internet, efectuate prin carti de credit. De fapt, toate marile firme care au tangenta cu comertul electronic, ca Microsoft, Netscape, Visa si MasterCard si-au insusit sistemul SET.
      Utilizand semnaturile digitale, SET va permite comerciantilor sa verifice identitatea cumparatorilor. Sistemul ofera protectie si cumparatorilor printr-un mecanism care transfera numarul cartilor de credit direct la emitentul acestora, pentru verificare si debitare. Astfel, comerciantul nu va vedea numarul cartii de credit a cumparatorului.
      2.5. Ce modalitati de plata veti folosi?
      Carti de credit: Pana acum, cea mai utilizata modalitate de plata pentru produse si servicii oferite pe Internet este cea prin carti de credit. Cum se procedeaza? Clientul completeaza "online" un formular de comanda, specificand toate informatiile necesare despre cartea de credit. Cu cat aria de acoperire a comerciantului include mai multe tipuri de carti de credit, cu atat cresc sansele de sporire a vanzarilor prin largirea segmentului cumparatorilor potentiali.
      O modalitate aparte de debitare a cartii de credit este asa-numitul "PIN Virtual". Serviciul "PIN Virtual" ofera un plus de securitate pentru clientii care ezita sa furnizeze informatii confidentiale pe Internet. Cum functioneaza acest serviciu? De fapt, se emite un nou cod PIN pentru cumparator, dupa ce acesta a furnizat numarul cartii sale de credit printr-un sistem de telefonie vocala. Astfel, cumparatorii vor utiliza PIN-ul Virtual in corelatie cu numarul cartii de credit. Pentru fiecare actiune de cumparare, se transmite posesorului de PIN Virtual un mesaj prin posta electronica, solicitandu-se confirmarea tranzactiei in vederea autorizarii comerciantului sa efectueze livrarea.
      Pentru tranzactiile de valoare mica insa, comisionul relativ mare ce trebuie platit de catre comerciant constituie o bariera in utilizarea cartilor de credit ca modalitate de plata in comertul electronic.
      Carti ATM / Carti de debit: Aceste carti sunt foarte utilizate in Europa si sunt cunoscute sub numele de "EC cards". Avantajul major pe care il ofera comerciantului consta in costurile semnificativ mai mici aferente tranzactiilor, in comparatie cu cele efectuate prin intermediul cecurilor obisnuite.
      Carti de cumparator: Acestea au acelasi rol ca si cartile de credit - firmele emit astfel de carti de cumparator pentru angajatii lor in vederea cumpararii de produse si servicii din anumite domenii de afaceri. Volumul tranzactiilor derulate prin cartile de cumparator (40 miliarde de Euro in SUA, in 1998) va determina transformarea acestui gen de tranzactii in tranzactii de tip B-2-B pe Internet.
      Cecuri electronice: Cecurile electronice au aceleasi caracteristici ca si cecurile pe suport de hartie. In forma lui cea mai simpla, acest sistem necesita completarea de catre client a unui formular in cadrul magazinului electronic. Datele astfel furnizate vor fi transferate comerciantului, unde vor fi transpuse pe un cec obisnuit, prin listare la imprimanta pe formulare de cec necompletate. Dar, aceasta modalitate de plata se afla inca in faza incipienta.
      Portofel digital: Acesta poate fi definit ca fiind o aplicatie electronica de codificare care actioneaza ca un portofel autentic in timpul tranzactiilor din comertul electronic. Un portofel poate pastra pentru utilizator o informatie aferenta unei plati, un certificat digital pentru identificarea utilizatorului, precum si informatii despre livrare pentru a mari viteza de tranzactie.
      Consumatorul beneficiaza de codificarea informatiei si, astfel, de protectia acesteia impotriva pirateriei; de asemenea, unele portofele vor insera automat conditii de livrare pe pagina comerciantului si vor oferi cumparatorului optiuni de plata prin cec sau numerar digital.
      Comerciantii beneficiaza, la randul lor, de protectie impotriva fraudei.
      In general, portofelele sunt gazduite pe PC-ul utilizatorului, dar exista versiuni recente care plaseaza portofelele pe server-ul emitentului cartii de credit. (Netscape si Microsoft aplica in prezent tehnologia portofelelor).
      Portofelul digital este o alta solutie pentru asigurarea securitatii cartilor de credit. In procesul de initiere a portofelului, utilizatorul furnizeaza informatiile aferente cartii de credit si primeste in schimb un cod corelat cu cartea de credit. In timpul unei achizitii din cadrul unui magazin electronic, codul portofelului este decisiv pentru desfasurarea tranzactiei, care va fi verificata de catre firma emitenta a cartilor de credit.
      "Debitarea electronica" (eCHARGE) este un sistem care permite utilizatorilor sa incarce factura proprie de plata a convorbirilor telefonice, cu contravaloarea achizitiei facute prin Internet. Acest sistem este, deocamdata, accesibil doar comerciantilor din SUA si Canada, dar se prevede si o extindere spre Europa a sistemului.
      Numerar digital: Pentru utilizarea acestui sistem este necesar ca atat clientul cat si comerciantul sa detina un cont in banca emitenta. Asa-numita aplicatie electronica a portofelului, care coordoneaza si transfera numerarul digital, va fi furnizata de banca. Economiile acumulate in conturile curente sunt convertite in numerar digital si apoi transferate in "portofel", unde vor fi pastrate.
Metode de plata traditionale: Sistemele electronice de plata sunt abia la inceput si multi clienti opteaza inca pentru utilizarea metodelor de plata traditionale, cum sunt cecurile pe suport de hartie, numerar la livrare sau numerar inainte de livrare, asa-numita comanda contra cost.
      Variantele de comert electronic ofera avantaje punctuale, reciproce, care pot fi sintetizate astfel:
      Avantaje pentru client:
      • comoditate sporita
      • optiuni multiple
      • informatii usor de gasit
      • pagini personalizate
      Avantaje pentru comerciant:
      • atragerea de noi clienti prin intermediul unui nou canal de distributie
      • vanzari sporite catre clientii existenti
      • vanzare la cerere
      • cheltuieli reduse de inventariere si de operare

EVALUAREA PERFORMANTELOR UNEI AFACERI ONLINE

      In succesiunea etapelor necesare demararii propriei afaceri pe Internet, dupa ce am analizat si stabilit obiectivele urmarite, caile de actiune, sursele de finantare, modalitatile de realizare, evaluarea rezultatelor obtinute in stransa corelatie cu ceea ce asteptam de la aceasta afacere, este ultimul pas spre demararea propriei afaceri pe Internet.

      1. De la marketing la vanzari.
      Sistemul Internet este marcat, in zilele noastre, de o dezvoltare uimitoare si ofera, astfel, noi dimensiuni de extindere a oportunitatilor de afaceri. Evolutia din ultimii cativa ani demonsteaza ca Internetul a devenit o importanta piata care permite oamenilor de afaceri sa patrunda pe noi piete si sa-si prezinte paginile web indiferent de marimea firmei proprii sau de amplasarea ei geografica. Conditiile create de aceasta noua era a tehnologiei, permit intreprinderilor mici si mijlocii sa concureze acum gigantii industriei.
      Exista ratiuni importante ce determina firmele sa initieze strategii de marketing si de vanzari prin paginile de Internet asa cum, multe firme au convingerea ca Internetul este locul potrivit pentru a oferi servicii clientilor. Ele furnizeaza informatii despre produse si raspund online, de exemplu, solicitarilor primite. Dar, din ce in ce mai multe pagini de Internet sunt destinate sa indeplineasca mai mult decat obiective de marketing: rolul paginilor de Internet evolueaza de la marketing spre vanzarea directa.
      Comertul electronic, in forma lui cea mai simpla, necesita prezenta intr-o retea de baza, promovarea firmei, furnizarea de servicii premergatoare vanzarii si servicii post-vanzare. Mii de intreprinderi mici si mijlocii pot confirma deja, ca aceste conditii minime pot fi asigurate fara dificultate si cu cheltuieli reduse, prin utilizarea tehnologiilor traditionale de Internet.
      Prin contrast, comertul electronic in forma complexa ridica probleme de ordin legal, cultural si tehnologic. Pentru a atinge acest nivel, se impune ca firma sa-si creeze sisteme proprii de comanda. Datorita costurilor aferente realizarii comertului electronic, pionieratul in acest nou domeniu de afaceri apartine doar firmelor mari si care au resursele financiare necesare. Cu toate acestea, in timp, notiunea de "tranzactie traditionala" va include treptat si formele complexe de comert electronic.
      Cei mai multi oameni considera comertul electronic o modalitate de a face cumparaturi "online" - respectiv, accesarea unui magazin electronic pentru a comanda un cadou, in ultimul moment, pentru o aniversare (a sotului sau sotiei) de care au uitat.
      Dar, cumpararea "online" este doar o mica parte a comertului electronic. Acesta include si tranzactiile de bursa si de obligatiuni sau achizitionarea in direct a aplicatiilor electronice fara a fi necesara deplasarea la un magazin. In plus, comertul electronic acopera si relatiile de tip "B-2-B" care faciliteaza achizitiile pentru marile corporatii.
      Trei ratiuni principale stau la baza optiunii pentru utilizarea comertului electronic in afaceri:
      • Initierea unei noi strategii de marketing
      • Protectia consumatorilor
      • Sporirea vanzarilor
      Cele mai cunoscute site-uri de comert electronic se multumesc, in prezent, cu a fi o simpla prezenta de marketing.
      Stabilirea obiectivului urmarit prin pagina de Internet va determina design-ul paginii.
      Multe firme au inteles ca Internetul este o resursa de exceptie prin care se pot oferi servicii consumatorilor, se pot prezenta detalii despre produsele proprii, se poate raspunde la intrebarile frecvente si nu in ultimul rand, se pot vinde produse si servicii. Acesta trebuie sa fie obiectivul paginii de Internet.
      Multe pagini de Internet au fost realizate cu scopul de a depasi simpla prezentare generala de marketing. Acestea nu numai ca prezinta un produs, dar primesc si comenzi "online". Paginile de Internet mai sofisticate sunt prevazute cu un sistem accesibil de procesare a comenzii, cuprinzand calculatia si informatii detaliate despre taxele de livrare si cele de vanzare; altele, mai performante, permit si o optiune ce ofera informatii despre acceptarea si confirmarea cartii de credit, in timp ce clientul este conectat "online".
      In consecinta, la realizarea variantei proprii de comert electronic trebuie sa aveti in vedere obiectivul urmarit. Intocmiti o lista cu propuneri si un plan de punere in practica a acestora. Stabiliti care parte a proiectului este mai importanta si care mai putin importanta. Raspunsul la aceasta intrebare va va ajuta sa alegeti varianta optima.
      - Multi specialisti se vor oferi sa va ajute sa realizati design-ul si varianta dumneavoastra de comert electronic. Dar, inainte de a apela la experti, stabiliti exact ceea ce doriti avand in vedere faptul ca marimea si complexitatea unui site variaza enorm. Porniti de la o solutie simpla si adaptati-o la necesitatile proprii. Faceti in asa fel ca site-ul dumneavoastra sa fie ceea ce doriti dumneavoastra si nu ceea ce va spun expertii ca ar trebui sa fie.
      - Inchirierea poate fi o alternativa mai putin costisitoare fata de realizarea prin forte proprii a variantei de comert electronic. Si este recomandata mai ales pentru acele parti care implica eforturi umane prea mari in cadrul firmei.
      - In cazul in care aveti oarecare experienta in tehnologia computerelor, puteti renunta definitiv la ajutorul specialistilor. Exista astazi instrumente excelente pentru realizarea unei pagini de Internet care va permit sa proiectati un site - nepretentios - in doar cateva zile de munca. Daca optati pentru realizarea prin forte proprii a site-ului, nu uitati sa-l inregistrati in ambele motoare de cautare Netscape si Microsoft.
      Avand in vedere faptul ca varianta proprie de comert electronic ar trebui sa reflecte strategia proprie de marketing, este necesar ca aceasta sa nu fie doar un proces adaugat strategiei de marketing ci sa acopere intreaga activitate a firmei. De aceea incercati sa elaborati o strategie proprie, pe masura posibilitatilor proprii de realizarea a acesteia. Chiar in cazul in care ati optat pentru realizarea partii tehnice cu ajutorul specialistilor, asigurati-va ca veti primi o varianta strict individualizata.

      2. Cum sa atrageti clientii "online"?
      • Actualizati mereu pagina de Internet. Un site care ramane neschimbat nu va atrage niciodata clientii.
      • Faceti totul pentru ca site-ul dvs. sa arate profesionist si sa functioneze perfect. Nu uitati ca site-ul dvs. trebuie nu numai sa vanda produsele ci sa inspire si incredere potentialilor cumparatori.
      • Mentineti simplitatea site-ului. Daca este prea complicat, cumparatorii vor renunta si vor migra spre altul.
      • Facilitati cautarea produselor specifice. Inserati un buton de cautare pe fiecare pagina astfel incat clientii sa gaseasca cu usurinta ceea ce cauta.
      • Asigurati descarcarea rapida a documentelor. Asa cum nu le place sa astepte la coada, oamenilor nu le place nici sa astepte pentru a descarca documente.
      • Oferta dvs. online trebuie sa fie comparabila cu cea disponibila in magazine. Clientul va opta pentru acele magazine care-i ofera o gama mai variata de marfuri.
      • Preturile online trebuie sa fie cel putin la nivelul celor accesibile prin intermediul altor canale sau chiar mai mici.
• Oferiti spre vanzare produsele cautate pe Internet. Ca regula generala, daca un produs se vinde bine prin sistemul de comanda prin posta, acesta este adecvat si vanzarilor prin Internet.
      • Luati toate masurile posibile pentru asigurarea securitatii tranzactiilor si aduceti la cunostinta clientilor potentiali aceasta preocupare.

      Cum va puteti imbunatati serviciile?
Pagina dvs. de Internet ar trebui sa ofere tot felul de servicii speciale clientilor. Internetul ofera posibilitati multiple de a crea servicii de calitate pentru clienti. In primul rand, serviciile destinate clientilor depind de sprijinul acordat de conducerea firmei, care trebuie sa dubleze efortul depus de dvs. pentru a le satisface cerintele. Daca veti urmari intrebarile adresate de clienti, veti constata ca un mare numar de apeluri se refera la aceeasi problema. Intocmiti o lista a acestor intrebari adresate frecvent si inserati-o pe site-ul firmei.
 &nbsa acestor intrebari adresate frecvent si inserati-o pe site-ul firmei.
      Internetul este un instrument de comunicare. Deci, utilizati sistemul e-mail ca principal element de comunicare. Cand clientii utilizeaza sistemul e-mail in locul telefonului, trebuie sa fiti pregatiti sa raspundeti imediat. In caz contrar, clientii dvs. se vor simti pierduti fara un raspuns din parte dvs. si vor prefera, ulterior, sa va contacteze telefonic.
      O alta posibilitate de a imbunatati serviciile oferite clientilor este utilizarea grupurilor de discutii interactive pentru a oferi clientilor dvs. un spatiu de dialog online. Aceasta poate fi o idee stralucita deoarece impartasirea experientei clientilor in utilizarea produselor dvs. poate releva aspecte inedite chiar si pentru dvs. iar ei se pot ajuta reciproc pentru o mai buna utilizare a produselor dvs. Aceasta poate fi de asemenea si o cale de a afla impactul produselor asupra clientilor si ce imbunatatiri puteti aduce produselor.
      Urmariti clientii cand va viziteaza site-ul: cum navigheaza si ce anume cauta. Veti obtine astfel informatii despre ceea ce este important pentru ei pe site-ul dvs. dar si despre cat de usor se poate utiliza site-ul dvs.
Un bun site de firma contine cantitatea de informatie necesara pentru ca toti cei care il viziteaza sa poata gasi ceva util. La fiecare revenire a clientilor pe site-ul dvs., acesta trebuie sa ofere noi informatii, mai multe sugestii, noutati si stiri. Faceti din site-ul dvs. o "platforma de cunostinte" si clientii dvs. se vor obisnui sa acceseze in primul rand site-ul dvs.
      O pagina de Internet trebuie sa fie completa si usor de utilizat. Aveti in vedere faptul ca multi dintre vizitatorii site-ului dvs. vor fi intr-o masura mai mare sau mai mica incepatori. De aceea navigarea pe site-ul dvs. trebuie sa fie cat mai putin sofisticata si fara capcane. Limbajul utilizat pe site-ul firmei trebuie sa fie usor de inteles. Nu uitati ca distanta de la un magazin electronic la altul este doar un click si clientii nu vor pierde prea mult timp ca sa afle cum functioneaza site-ul dvs. - vor cauta un altul. Nu inserati descrieri prea lungi ale produselor si serviciilor dvs., dar evidentiati cu claritate masurile de protectie de care beneficiaza clientii pe site-ul dvs. Cumparatorii online considera magazinele electronice ca fiind o zona periculoasa unde datele personale isi pot pierde usor confidentialitatea. Este sarcina dvs. sa ii convingeti ca protectia datelor este unul dintre obiectivele dvs. majore. Acesta este unul dintre serviciile oferite prin pagina dvs. de Internet si se refera la gradul de securitate al site-ului firmei dvs.
      Suportul tehnic al site-ului dvs. trebuie sa fie competitiv, nimic nu este mai plictisitor decat sa astepti mult timp pentru a obtine informatii. Va trebui sa gasiti un furnizor de servicii Internet, de obicei pe plan local, si sa obtineti fie gazduirea site-ului sau a serverului, fie stabilirea de conexiuni corespunzatoare.
      Mai trebuie sa aveti in vedere un aspect: clientii dvs. trebuie tratati individualizat. In cazul in care site-ul dvs. poate asigura individualizarea clientilor, dvs. puteti profita de aceasta posibilitate. O intampinare in nume personal incluzand numele vizitatorului poate crea o atmosfera de simpatie. Si nu uitati ca un comportament prietenos este una dintre principalele surse de succes in vanzari!

      Cum sa te mentii in comertul electronic?
Pentru a gasi cea mai economica solutie de marketing pentru site-ul dvs., experimentati prin reclama proprie si urmariti in acelasi timp cu atentie evolutia vanzarilor. Incercati noi modalitati de marketing: inserati noi benere de reclama, stabiliti programe de marketing in colaborare cu alte site-uri, luati in considerare sponsorizarile - si urmariti cum sunt influentate vanzarile dvs.
      Prezentarea facuta de dvs. in cadrul magazinului electronic, ca si afacerea in sine, trebuie dezvoltata continuu si modificata pentru a se adapta la evolutia asteptarilor clientilor dvs. si a produselor.
      Aceasta flexibilitate este cheia spre mentinerea interesului clientilor pentru afacerea dvs. electronica. Chiar daca produsele dvs. nu se schimba prea mult in timp, se impune sa reevaluati si sa actualizati constant prezenta dvs. pe Internet. Identificati noi calitati si aspecte ale produselor dvs. si incercati sa atrageti noi segmente de potentiali clienti. Natura dinamica si schimbatoare a Internetului poate fi descurajanta dar are, totodata, capacitatea de a atrage clienti, noi relatii de afaceri si oportunitati intangibile altfel.

      Pentru a va asigura succesul va sugeram sa urmati exemplul si sa comparati afacerea dvs. electronica cu site-urile de comert electronic deja existente si consacrate. Exista mii de astfel de site-uri. Vom da, in continuare, cateva exemple din domeniile cele mai cunoscute din punct de vedere al cifrei de afaceri:
• Carti, muzica: http://www.amazon.com/, http://www.bol.de/, http://www.cdnow.com/
• Licitatii: http://www.ebay.com/, http://www.ricardo.de/, http://www.shopping.com/
• Turism: http://www.travelocity.com/, http://www.expedia.com/, http://www.airline-direct.de/
• Cadouri: http://www.1800flowers.com/, http://www.911gifts.com/, http://www.fashionmall.com/

      Multe dintre asa-numitele portale Internet (ghiduri, motoare de cautare) au diferite variante de comert electronic inserate pe site-urile respective. Yahoo! spre exemplu, a devenit calea cea mai cunoscuta pentru rezervari online de calatorie. Gazduirea de magazine electronice apartinand unor mici comercianti a devenit de asemenea o varianta de comert cu amanuntul foarte des intalnita in cadrul acestor portale.

      In sprijinul intreprinderilor mici si mijlocii care doresc sa demareze afaceri proprii pe Internet si venind in intampinarea nevoilor lor specifice a fost elaborata, in cadrul unui proiect sustinut de Comisia Europeana, o pagina de Internet www.e-gateway.net care ofera diverse informatii din domeniul comertului electronic:
      - o baza de date cuprinzand furnizori de software, hardware, publicitate, de servicii suplimentare si consultanti
      - stiri si noutati in domeniu
      - studii de caz, rapoarte si exemple din experienta firmelor
      - un ghid "pas cu pas" de comert electronic
      - un calendar de evenimente din sfera comertului electronic, desfasurate in intreaga lume
      - si multe altele....
      Cuprinzand informatii "cheie" despre comertul electronic pagina de Internet mentionata se adreseaza atat utilizatorilor cu putina experienta cat si celor cu experienta in domeniu.


(Sursa: "Your European Gateway to Electronic Commerce", brosura editata la initiativa Comisiei Europene, D.G.Intreprinderi)