Va ajuta intr-adevar un magazin electronic sa va dezvoltati afacerea?
Ati mai vazut probabil pana acum diverse reclame
privind modul in care comertul electronic va poate ajuta sa va
cresteti vanzarile. "Fara stocuri, deschis 24 de ore din 24, fara
vanzatori, accesibil de oriunde si pentru oricine" sunt doar cateva
dintre avantajele care va sunt prezentate pentru a va convinge de
utilitatea unui magazin electronic.
Este oare adevarat? Puteti deschide un magazin
electronic si a doua zi veti primi comenzi fara sa faceti nici un
efort? Este comertul electronic visul oricarui om de afaceri:
investitii minime si rezultate maxime, fara bataie de cap?
In acest articol voi trece in revista principalele
lucruri pe care ar trebui sa le cunoasteti atunci cand decideti daca
doriti sau nu si daca merita sau nu sa va deschideti un magazin
electronic.
Ce este un magazin electronic?
Un magazin electronic este (simplificat vorbind) o
pagina de internet care intruneste minim urmatoarele conditii:
:: Prezinta informatii despre
produse sau servicii, inclusiv pretul acestora.
:: Include un sistem prin care
vizitatorii paginii pot selecta produsele dorite si le pot adauga
intr-un "cos electronic de cumparaturi" (la fel cum intr-un
supermarket vizitatorii pot lua produsele dorite de pe raft si le pot
pune in cos).
:: Include un sistem de preluare si
transmitere a datelor personale ale cumparatorului, pentru a putea fi
contactat de catre vanzator.
:: Nu in ultimul rand, include un
sistem de plata prin care vanzatorul sa isi poata incasa banii de la
clientul "virtual".
Dupa cum am precizat mai sus, acestea sunt doar
caracteristicile de baza absolut necesare si pe care vizitatorii
paginii de internet le pot vedea. Ele reprezinta insa doar "vitrina"
unui magazin electronic.
Un magazin electronic uzual va include in plus un
sistem de administrare invizibil pentru vizitatorii obisnuiti. Prin
intermediul acestuia se introduc si actualizeaza informatiile despre
produse, se tine evidenta comenzilor, a conturilor cumparatorilor
inregistrati, se urmaresc statistici despre produsele cele mai cautate
si, nu in ultimul rand, se trimit mesaje de promovare menite sa
informeze clientii magazinului despre ofertele curente. Lista de
optiuni de administrare nu este desigur limitata la cele descrise mai
inainte, in practica existand o multitudine de optiuni disponibile.
Cum difera comertul electronic de
cel clasic?
Am descris mai devreme ce este un magazin
electronic. Sa vedem acum ce inseamna "comert electronic" si cum
difera acesta de cel obisnuit.
In viata de zi cu zi fiecare dintre noi intra in
magazine pentru a cumpara diverse produse. Intr-un magazin obisnuit
suntem in contact direct cu vanzatorul, vedem produsele, le putem
atinge, rasuci, citi instructiunile, testa, mirosi, asculta, gusta
etc. Ne bazam pe simturile noastre pentru a lua decizia daca dorim sa
cumparam acel produs sau nu.
Spre deosebire de comertul clasic, cel electronic
are la baza doar informatia ce poate fi transmisa nealterata prin
intermediul unui computer.
Asta inseamna imagini si text. Sau mai bine zis
descrieri.
Nu mai puteti "da mai tare" combina muzicala la
care va uitati ca sa vedeti cum se aude ci trebuie sa va bazati pe
informatie scrisa despre puterea boxelor (ex: Boxe 50W). Nu mai puteti
rasfoi o carte ci puteti vedea o poza a copertii si eventual citi un
sumar al continutului. Nu mai puteti proba un stilou sau un ceas ci
trebuie sa sa va multumiti cu o poza si (eventual) cu o "promisiune
emotionala" pe care o confera marca produsului respectiv.
Un alt aspect: intr-un magazin ce se respecta (cum
sunt putine din pacate) puteti discuta cu vanzatorul pentru a afla mai
multe informatii, recomandari, sugestii. Acesta va poate sugera
produse alternative, va poate descrie modul de utilizare, pe scurt: va
poate da incredere in alegerea facuta.
Cand vizitati un magazin virtual nu aveti pe cine
sa intrebati daca produsul x e la fel cu produsul y. Va trebui sa va
bazati pe informatia prezentata pe pagina respectiva si eventual pe
cunostintele proprii pentru a lua o decizie.
Cand mergeti la cumparaturi platiti pe loc si
ridicati produsul. Intr-un magazin electronic trebuie sa existe un
sistem prin care sa vanzatorul sa isi primeasca banii si sa va livreze
marfa (ex: plata numerar la livrare, in sistem ramburs - prin posta,
anticipat cu card sau prin ordin de plata, marfa livrandu-se ulterior
primirii banilor de catre comerciant).
Toate acestea sunt diferente importante intre
comertul electronic si comertul clasic. Trecute cu vederea si
neabordate corespunzator devin obstacole ce conduc la insuccesul unui
magazin electronic si la pareri preconcepute de genul: "un magazin
electronic nu e bun in Romania. Poate la americani ca ei au carti de
credit si pot plati online. La noi e ceva inutil".
Paranteza
Am dat acest exemplu deoarece aud adesea aceasta parere si nu sunt de
acord cu ea. Plata online, cu card, este intr-adevar un element ce
poate facilita incheierea unei tranzactii pe internet, cu conditia ca
vizitatorul sa fi ajuns la acel pas final al unei vanzari!
Adica sa fi gasit pagina de internet cu produsul pe care il doreste,
informatii suficiente si relevante despre acesta, sa fi reusit sa
foloseasca sistemul de inregistrare, sa ii convina conditiile si
termenii de livrare si nu in ultimul rand, sa aiba incredere in cei
care administreaza magazinul virtual!
Inchid paranteza
Citind cele de mai sus probabil ca va revine in
minte intrebarea de la inceputul acestui material: in aceste conditii,
cu atatea potentiale batai de cap, merita sa ai un magazin electronic?
Si daca da, oare e chiar atat de simplu cum se spune?
Avantajele comertului electronic
Revenind la dezbatere (de ce dezbatere? Pentru ca
eventualele comentarii primite in urma acestui articol vor fi adaugate
la sfarsitul lui, asa ca nu ezitati sa va spuneti parerea :) sa trecem
in revista si partile bune ale comertului electronic (care trebuie sa
existe din moment ce exista atatea si atatea magazine electronice iar
subiectul e discutat si comentat pe larg de analisti, experti si alte
persoane mai mult sau mai putin avizate)
In primul rand comertul electronic are si avantaje
fata de comertul clasic. Va mai amintiti citatul de la inceput: "Fara
stocuri, deschis 24 de ore din 24, fara vanzatori, accesibil de
oriunde si pentru oricine"? Un magazin electronic este in multe
privinte superior fata de unul obisnuit.
Fiind o pagina de internet inseamna ca este
accesibila 24 de ore din 24 si poate fi accesata de oricine cu acces
la internet. Asta spre deosebire de magazinul/firma dumneavoastra care
are o adresa fixa si un program mai lung sau mai scurt de functionare.
(Ceea ce e si normal. Doar nu o sa va deschideti magazine cu program
non-stop, la fiecare kilometru, in speranta ca o sa treaca cineva si
pe acolo la 2 noaptea).
Un magazin electronic e deschis non-stop nu
neaparat pentru ca vin vizitatori la 2 noaptea - desi se mai intampla
si asta - ci pentru ca e foarte ieftin sa il tineti deschis non-stop
si mai ales nu trebuie sa platiti un vanzator care sa il deserveasca.
Astfel puteti fi "virtual" disponibil pentru informatii si comenzi 24
de ore din 24, 7 zile din 7.
Fiind o pagina de internet vizitatorii nu pot
atinge produsele ... dar asta inseamna ca nici nu trebuie sa tineti
produse pe stoc! (Suna destul de bine, nu? Cam cata marfa aveti
imobilizata de obicei pe stoc la un punct de vanzare? Cat dureaza sa o
rulati?). Puteti sa va deschideti un magazin electronic chiar si fara
sa aveti marfa pe stoc, comandand marfa la furnizorul dumneavoastra
abia dupa ce aveti comenzi ferme pentru ea. Sau puteti folosi stocul
deja existent in magazinele obisnuite ale firmei dumneavoastra.
Tragand linie pana acum:
- nu aveti vanzatori;
- nu aveti stocuri sau le folositi
pe cele existente;
- magazinul electronic e deschis
non-stop;
- e accesibil si din Timisoara si
din Iasi si din Constanta,chiar daca aveti marfa in magazin doar in
Bucuresti.
Sa mai adaug ceva: de cate ori ati cerut o oferta
la un furnizor si acesta parea ca nu mai ajunge cu ea la fax sau la
computer ca sa vi-o transmita? Daca aveti acces internet probabil ca
ati prefera sa intrati pe pagina de web a acestuia si sa o salvati
direct de acolo fara sa mai consumati timp si bani cu telefoane si
faxuri. Si probabil ca si furnizorul ar prefera sa nu consume timp si
bani cu asta. Mai ales daca dupa ce primiti oferta descoperiti ca nu
are ce va intereseaza (adica si dumneavoastra si el ati pierdut timpul
degeaba).
Un magazin electronic rezolva problema si pentru
vanzator si pentru cumparator. Acesta din urma poate sa se informeze
rapid despre oferta vanzatorului vizitand magazinul electronic
acestuia. Rezultatul este ca se fac economii de ambele parti.
Un efect "secundar" observat mai este si acela de
"punct de referinta". Din ce in ce mai multe persoane (eu sunt sigur
una dintre ele) intra pe internet pentru a cauta informatii si preturi
despre produsele dorite. Continuand cu exemplul meu: vizitand mai
multe site-uri fac un mic "studiu de piata" pentru a decide ce produs
ar fi mai bun pentru mine, cam la ce pret il pot gasi, ce garantie are
etc. Atunci cand gasesc un site cu informatii complete si bine
prezentate il folosesc ca punct de referinta si in viitor.
Si chiar daca nu cumpar atunci de acolo e posibil
ca data viitoare sa o fac. Sau daca pretul e bun dar ma grabesc si nu
vreau sa comand online e posibil sa ma duc la sediul/magazinul real al
firmei respective pentru a cumpara. In ambele situatii ma obisnuiesc
cu oferta firmei respective si o folosesc ca reper fata de altele,
bucurandu-ma mai ales ca am evitat vesnica poveste cu furnizorul care
"acum" trimite oferta, dar daca te grabesti trebuie sa il suni de 5
ori ca sa iti faca "favoarea" de a o trimite.
Mai sunt si alte avantaje pe care nu le-am
mentionat inca:
Imbunatatirea comunicarii cu clientii. Daca
la inregistrarea clientilor in magazin le-ati cerut permisiunea de a
le trimite mesaje cu ofertele si promotiile dumneavoastra (si,
desigur, daca ati obtinut aceasta permisiune - apropo de legea
comertului electronic nr. 365/2002, ce interzice trimiterea de mesaje
electronice nesolicitate) aveti la dispozitie un instrument puternic
si ieftin de promovare: mesaje electronice catre clientii existenti.
Acestia stiu cine sunteti si au cumparat deja de la dumneavoastra,
deci este posibil si probabil sa mai cumpere daca isi aduc aminte de
dumneavoastra la momentul potrivit. Un mesaj de cateva randuri care
anunta o reducere de pret sau o oferta speciala (ex: un nou produs),
trimis la interval de cateva saptamani, nu va fi deranjant ci chiar va
fi apreciat de acestia daca sunt interesati de produsele
dumneavoastra. Nu uitati insa, cum spun americanii: "use but not
abuse"!
Simplificarea preluarii comenzilor de la clienti
deja existenti. Daca au acces la internet acestia vor aprecia
economia de timp si bani in efectuarea de comenzi. Nu mai trebuie sa
va ceara oferta actualizata, sa completeze formulare sau sa va sune
pentru a comanda. Pur si simplu intra pe site-ul dumneavoastra, isi
aleg produsele dorite, le pun in cos si trimit comanda, primind
automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia.
Prospectarea pietei. Asta nu cred ca ati mai
auzit pana acum ... dar e simplu: presupunand ca aveti un magazin
electronic decent, ca va ocupati de el si ca vindeti produse care se
preteaza la comert electronic (voi reveni si la acest aspect in alt
articol), veti primi si comenzi. Pe baza acestora puteti face o
statistica cu cele mai cautate produse, perioade in care sunt
solicitate, tendinte ale cumparatorilor etc. Puteati sa faceti asta si
pana acum (apropo, o faceti?) DAR numai pe baza informatiilor despre
vanzarile "la punct fix" (adica la adresa unde este magazinul
dumneavoastra - aici nu ma refer la comertul prin cataloage/ brosuri/
direct mail, care depinde si este limitat de baza dumneavoastra de
date). Insa un magazin electronic poate fi accesat, dupa cum spuneam,
de oriunde. Si daca primiti 50% din comenzile on-line dintr-un oras in
care nu aveti punct de vanzare sau depozit inca, asta inseamna ca s-ar
putea sa fi descoperit o regiune neglijata de concurenti dar si de
dumneavoastra. Si puteti sa va ganditi, de exemplu, la oportunitatea
de a va extinde prezenta in acea zona.
Exemplele pot continua si avand un magazin
electronic veti descoperi probabil singur(a) influente benefice la
care nu v-ati fi gandit inainte de a-l deschide.
Daca ati avut rabdare sa cititi pana aici inseamna
ca sunteti chiar interesat de subiect asa ca va voi pune o intrebare:
Ce avantaj (cu beneficiul aferent) lipseste din lista de mai sus. Ce
lucru important nu am precizat inca? Ce atu al unui magazin electronic
nu am pomenit?
Concluzie
Inainte de a incheia iata un sumar al punctelor pro
si contra la care trebuie sa va ganditi:
Pro
(+) Nu aveti nevoie de vanzatori
suplimentari
(+) Nu aveti nevoie de stocuri sau
le folositi pe cele existente
(+) E deschis non-stop
(+) E accesibil si din Timisoara si
din Iasi si din Constanta,chiar daca aveti marfa in magazin doar in
Bucuresti
(+) Poate deveni un punct de
referinta pe internet pentru clienti
(+) Imbunatateste comunicarea cu
clientii
(+) Simplifica preluarea comenzilor
de la clienti deja existenti
(+) Instrument de prospectare a
pietei
(+) Investitie lunara redusa
(gazduirea paginii pe internet si eventuala chirie pentru program) +
conexiunea la internet
Contra/obstacole de depasit
(-) Cumparatorii nu pot atinge/testa
produsele (Prezentarea articolelor din magazin conteaza foarte mult.
Cum trebuie facuta?).
(-) Nu exista un vanzator care sa
poata face recomandari si raspunde la intrebari (Cum construiti
increderea vizitatorilor in dumneavoastra?).
(-) Trebuie implementat un sistem de
livrare a produselor si preluare a banilor (Ce logistica va trebuie?)
(-) Magazinul trebuie promovat catre
potentialii cumparatori (Cum atrageti cumparatori in magazin?). |