De la marketing la vanzari
Sistemul Internet este marcat, in zilele
noastre, de o dezvoltare uimitoare si ofera, astfel, noi dimensiuni de
extindere a oportunitatilor de afaceri. Evolutia din ultimii cativa ani
demonsteaza ca Internetul a devenit o importanta piata care permite
oamenilor de afaceri sa patrunda pe noi piete si sa-si prezinte paginile web
indiferent de marimea firmei proprii sau de amplasarea ei geografica.
Conditiile create de aceasta noua era a tehnologiei, permit intreprinderilor
mici si mijlocii sa concureze acum gigantii industriei.
Exista ratiuni importante ce determina firmele sa initieze strategii de
marketing si de vanzari prin paginile de Internet asa cum, multe firme au
convingerea ca Internetul este locul potrivit pentru a oferi servicii
clientilor. Ele furnizeaza informatii despre produse si raspund online, de
exemplu, solicitarilor primite. Dar, din ce in ce mai multe pagini de
Internet sunt destinate sa indeplineasca mai mult decat obiective de
marketing: rolul paginilor de Internet evolueaza de la marketing spre
vanzarea directa.
Comertul electronic, in forma lui cea mai simpla, necesita prezenta intr-o
retea de baza, promovarea firmei, furnizarea de servicii premergatoare
vanzarii si servicii post-vanzare. Mii de intreprinderi mici si mijlocii pot
confirma deja, ca aceste conditii minime pot fi asigurate fara dificultate
si cu cheltuieli reduse, prin utilizarea tehnologiilor traditionale de
Internet.
Prin contrast, comertul electronic in forma complexa ridica probleme de
ordin legal, cultural si tehnologic. Pentru a atinge acest nivel, se impune
ca firma sa-si creeze sisteme proprii de comanda. Datorita costurilor
aferente realizarii comertului electronic, pionieratul in acest nou domeniu
de afaceri apartine doar firmelor mari si care au resursele financiare
necesare. Cu toate acestea, in timp, notiunea de "tranzactie traditionala"
va include treptat si formele complexe de comert electronic.
Cei mai multi oameni considera comertul electronic o modalitate de a face
cumparaturi "online" - respectiv, accesarea unui magazin electronic pentru a
comanda un cadou, in ultimul moment, pentru o aniversare (a sotului sau
sotiei) de care au uitat.
Dar, cumpararea "online" este doar o mica parte a comertului electronic.
Acesta include si tranzactiile de bursa si de obligatiuni sau achizitionarea
in direct a aplicatiilor electronice fara a fi necesara deplasarea la un
magazin. In plus, comertul electronic acopera si relatiile de tip "B-2-B"
care faciliteaza achizitiile pentru marile corporatii.
Trei ratiuni principale stau la baza optiunii pentru utilizarea comertului
electronic in afaceri:
Cele mai cunoscute site-uri de comert
electronic se multumesc, in prezent, cu a fi o simpla prezenta de marketing.
Stabilirea obiectivului urmarit prin pagina de Internet
va determina design-ul paginii
Multe firme au inteles ca Internetul este o
resursa de exceptie prin care se pot oferi servicii consumatorilor, se pot
prezenta detalii despre produsele proprii, se poate raspunde la intrebarile
frecvente si nu in ultimul rand, se pot vinde produse si servicii. Acesta
trebuie sa fie obiectivul paginii de Internet.
Multe pagini de Internet au fost realizate cu scopul de a depasi simpla
prezentare generala de marketing. Acestea nu numai ca prezinta un produs,
dar primesc si comenzi "online".
Paginile de Internet mai sofisticate sunt prevazute cu un sistem accesibil
de procesare a comenzii, cuprinzand calculatia si informatii detaliate
despre taxele de livrare si cele de vanzare; altele, mai performante, permit
si o optiune ce ofera informatii despre acceptarea si confirmarea cartii de
credit, in timp ce clientul este conectat "online".
In consecinta, la realizarea variantei proprii de comert electronic
trebuie sa aveti in vedere obiectivul urmarit. Intocmiti o lista cu
propuneri si un plan de punere in practica a acestora. Stabiliti care parte
a proiectului este mai importanta si care mai putin importanta. Raspunsul la
aceasta intrebare va va ajuta sa alegeti varianta optima.
Multi specialisti se vor oferi sa va ajute sa realizati design-ul si
varianta dumneavoastra de comert electronic. Dar, inainte de a apela la
experti, stabiliti exact ceea ce doriti avand in vedere faptul ca marimea si
complexitatea unui site variaza enorm. Porniti de la o solutie simpla si
adaptati-o la necesitatile proprii. Faceti in asa fel ca site-ul
dumneavoastra sa fie ceea ce doriti dumneavoastra si nu ceea ce va spun
expertii ca ar trebui sa fie.
Inchirierea poate fi o alternativa mai putin costisitoare fata de realizarea
prin forte proprii a variantei de comert electronic. Si este recomandata mai
ales pentru acele parti care implica eforturi umane prea mari in cadrul
firmei.
Cum sa atrageti clientii "online"?
Actualizati mereu pagina de Internet. Un
site care ramane neschimbat nu va atrage niciodata clientii.
Faceti totul pentru ca site-ul dvs. sa arate profesionist si sa functioneze
perfect. Nu uitati ca site-ul dvs. trebuie nu numai sa vanda produsele ci sa
inspire si incredere potentialilor cumparatori.
Mentineti simplitatea site-ului. Daca este prea complicat, cumparatorii vor
renunta si vor migra spre altul.
Facilitati cautarea produselor specifice. Inserati un buton de cautare pe
fiecare pagina astfel incat clientii sa gaseasca cu usurinta ceea ce cauta.
Asigurati descarcarea rapida a documentelor. Asa cum nu le place sa astepte
la coada, oamenilor nu le place nici sa astepte pentru a descarca documente.
Oferta dvs. online trebuie sa fie comparabila cu cea disponibila in
magazine. Clientul va opta pentru acele magazine care-i ofera o gama mai
variata de marfuri.
Preturile online trebuie sa fie cel putin la nivelul celor accesibile prin
intermediul altor canale sau chiar mai mici.
Oferiti spre vanzare produsele cautate pe Internet. Ca regula generala, daca
un produs se vinde bine prin sistemul de comanda prin posta, acesta este
adecvat si vanzarilor prin Internet.
Luati toate masurile posibile pentru asigurarea securitatii tranzactiilor si
aduceti la cunostinta clientilor potentiali aceasta preocupare.
Cum va puteti imbunatati serviciile?
Pagina dvs. de Internet ar trebui sa ofere
tot felul de servicii speciale clientilor. Internetul ofera posibilitati
multiple de a crea servicii de calitate pentru clienti.
In primul rand, serviciile destinate clientilor depind de sprijinul acordat
de conducerea firmei, care trebuie sa dubleze efortul depus de dvs. pentru a
le satisface cerintele. Daca veti urmari intrebarile adresate de clienti,
veti constata ca un mare numar de apeluri se refera la aceeasi problema.
Intocmiti o lista a acestor intrebari adresate frecvent si inserati-o pe
site-ul firmei.
Internetul este un instrument de comunicare. Deci, utilizati sistemul e-mail
ca principal element de comunicare. Cand clientii utilizeaza sistemul e-mail
in locul telefonului, trebuie sa fiti pregatiti sa raspundeti imediat. In
caz contrar, clientii dvs. se vor simti pierduti fara un raspuns din parte
dvs. si vor prefera, ulterior, sa va contacteze telefonic.
O alta posibilitate de a imbunatati serviciile oferite clientilor este
utilizarea grupurilor de discutii interactive pentru a oferi clientilor dvs.
un spatiu de dialog online. Aceasta poate fi o idee stralucita deoarece
impartasirea experientei clientilor in utilizarea produselor dvs. poate
releva aspecte inedite chiar si pentru dvs. iar ei se pot ajuta reciproc
pentru o mai buna utilizare a produselor dvs. Aceasta poate fi de asemenea
si o cale de a afla impactul produselor asupra clientilor si ce imbunatatiri
puteti aduce produselor.
Urmariti clientii cand va viziteaza site-ul: cum navigheaza si ce anume
cauta. Veti obtine astfel informatii despre ceea ce este important pentru ei
pe site-ul dvs. dar si despre cat de usor se poate utiliza site-ul dvs.
Un bun site de firma contine cantitatea de informatie necesara pentru ca
toti cei care il viziteaza sa poata gasi ceva util. La fiecare revenire a
clientilor pe site-ul dvs., acesta trebuie sa ofere noi informatii, mai
multe sugestii, noutati si stiri. Faceti din site-ul dvs. o "platforma de
cunostinte" si clientii dvs. se vor obisnui sa acceseze in primul rand
site-ul dvs.
O pagina de Internet trebuie sa fie completa si usor de utilizat. Aveti in
vedere faptul ca multi dintre vizitatorii site-ului dvs. vor fi intr-o
masura mai mare sau mai mica incepatori. De aceea navigarea pe site-ul dvs.
trebuie sa fie cat mai putin sofisticata si fara capcane. Limbajul utilizat
pe site-ul firmei trebuie sa fie usor de inteles. Nu uitati ca distanta de
la un magazin electronic la altul este doar un click si clientii nu vor
pierde prea mult timp ca sa afle cum functioneaza site-ul dvs. - vor cauta
un altul.
Nu inserati descrieri prea lungi ale produselor si serviciilor dvs., dar
evidentiati cu claritate masurile de protectie de care beneficiaza clientii
pe site-ul dvs. Cumparatorii online considera magazinele electronice ca
fiind o zona periculoasa unde datele personale isi pot pierde usor
confidentialitatea. Este sarcina dvs. sa ii convingeti ca protectia datelor
este unul dintre obiectivele dvs. majore. Acesta este unul dintre serviciile
oferite prin pagina dvs. de Internet si se refera la gradul de securitate al
site-ului firmei dvs.
Suportul tehnic al site-ului dvs. trebuie sa fie competitiv, nimic nu este
mai plictisitor decat sa astepti mult timp pentru a obtine informatii. Va
trebui sa gasiti un furnizor de servicii Internet, de obicei pe plan local,
si sa obtineti fie gazduirea site-ului sau a serverului, fie stabilirea de
conexiuni corespunzatoare.
Mai trebuie sa aveti in vedere un aspect: clientii dvs. trebuie tratati
individualizat. In cazul in care site-ul dvs. poate asigura individualizarea
clientilor, dvs. puteti profita de aceasta posibilitate. O intampinare in
nume personal incluzand numele vizitatorului poate crea o atmosfera de
simpatie. Si nu uitati ca un comportament prietenos este una dintre
principalele surse de succes in vanzari!
Cum sa te mentii in comertul electronic?
Pentru a gasi cea mai economica solutie de
marketing pentru site-ul dvs., experimentati prin reclama proprie si
urmariti in acelasi timp cu atentie evolutia vanzarilor. Incercati noi
modalitati de marketing: inserati noi benere de reclama, stabiliti programe
de marketing in colaborare cu alte site-uri, luati in considerare
sponsorizarile - si urmariti cum sunt influentate vanzarile dvs.
Prezentarea facuta de dvs. in cadrul magazinului electronic, ca si afacerea
in sine, trebuie dezvoltata continuu si modificata pentru a se adapta la
evolutia asteptarilor clientilor dvs. si a produselor.
Aceasta flexibilitate este cheia spre mentinerea interesului clientilor
pentru afacerea dvs. electronica. Chiar daca produsele dvs. nu se schimba
prea mult in timp, se impune sa reevaluati si sa actualizati constant
prezenta dvs. pe Internet. Identificati noi calitati si aspecte ale
produselor dvs. si incercati sa atrageti noi segmente de potentiali clienti.
Natura dinamica si schimbatoare a Internetului poate fi descurajanta dar
are, totodata, capacitatea de a atrage clienti, noi relatii de afaceri si
oportunitati intangibile altfel.
