Este prima decizie ce trebuie luata atunci
cand vrem sa demaram o afacere pe Internet. Exista deja multe modele pentru
derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot fi clasificate in functie de
numarul de furnizori, prestatori de servicii catre clienti, astfel:
1-catre-1 (e-shop), mai multi-catre-1 (e-mall), mai multi-catre-mai multi
(e-licitatie). Se constituie astfel, un lant de servicii in cadrul caruia
fiecare element poate fi dominant.
Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea este
furnizorul de servicii Internet, care poate pune la dispozitie de la spatiu
pe pagina web pana la posibilitatea integrarii intr-un e-mall. Al treilea
element al lantului este clientul, avand o anumita formare profesionala,
interese proprii si preferinte. Acest client poate fi un consumator (B-2-C),
o alta firma (B-2-B), administratia publica (B-2-A) sau un angajat (B-2-E),
in contextul tranzactiilor interne din cadrul unei firme.
Prezentam in continuare, in linii generale, cateva modele de afaceri pe
Internet:
-
magazinul electronic (e-shop)
-
magazinul universal electronic (e-mall)
-
achizitia publica electronica (e-procurement)
-
licitatia electronica (e-auction)
-
comunitatea virtuala (virtual community)
-
prestari servicii electronice (e-service providing)
-
brokeraj de informatii
-
modele de publicitate
Magazinul electronic (e-shop)
Ideea de baza a comertului electronic
este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de Internet.
Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si serviciile prin
Internet.
-
Produsele sunt oferite, in general, la diferite
categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor de a testa
calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide sa cumpere
produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializarii prin Internet sunt,
de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta si nu necesita folosirea
simtului tactil: bilete de avion sau de concert, CD-uri, carti, software,
unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de
alta parte, produse care au fost considerate initial ca nefiind potrivite
pentru comercializarea pe Internet - cravatele, spre exemplu, se vand acum
foarte bine pe Internet.
-
Serviciile completeaza de obicei oferta de produse dar
se circumscriu deseori unei sfere mai largi: spre exemplu, in cazul in
care se comercializeaza cravate, site-ul poate prezenta si un desen/schita
despre cum se face nodul de cravata. In plus, site-ul poate include si un
ghid de culori si stiluri pentru oamenii de afaceri, un indrumar pentru
succesul in afaceri sau, magazinul de cravate poate decide sa vanda si
sosete, pantofi si palarii prin includerea pe site si a altor vanzatori.
-
Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa
fie mai mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre
exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-50% sau, cel putin,
fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si in special
serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte gratuite.
Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite gratuit la
inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior, ofertantii
vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor
extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului sa se aboneze
si sa plateasca pentru a beneficia de acestea. S-a constatat ca impactul
abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea
ramane fidela abonamentelor clasice si, in general, numai clientii noi
apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele
contra cost online pentru accesul la stiri de ultima ora sau la dezbateri
cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar daca
serviciile oferite sunt de valoare exceptionala.
Exista diferite variante de gazduire a unui e-shop, astfel:
-
pe un server distinct (un computer proprietatea firmei
detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini ample si complexe de web;
acesta va fi localizat in cadrul firmei daca frecventa modificarilor ce
trebuie facute este mare (ex. stiri, preturi, etc.) sau daca este necesar
un trafic intens intre firma si serverul aferent e-shop
-
pe un server virtual (un spatiu detinut de firma
proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui computer furnizor de
web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul www.yourshop.com,
solutie preferata de majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii
-
in cadrul unui magazin universal electronic (e-mall)
Alegerea variantei optime pentru magazinul dumneavoastra electronic depinde
de costurile de telecomunicatie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei,
grupul tinta, marimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale
viitorului e-shop. In masura in care este posibil, un e-shop ar trebui sa
poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate permanent pe un site
portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul motoarelor de cautare sau in
cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor generale despre intreaga
activitate a firmei sau despre intreaga gama de produse si o fereastra a
acestui site in cadrul unui e-mall - toate acestea concomitent. In plus, o
idee interesanta ar fi sa se stabileasca denumiri de genul "www.produs1.com"
pentru grupele de produse, cu link exact la pagina corespunzatoare din
cadrul magazinului electronic.
Magazinul universal electronic (e-mall)
Un e-mall ofera un front comun pentru mai
multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse modele de
tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul mall-ului
doreste sa le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupa si de
marketingul aferent mall-ului, astfel incat alegerea mall-ului potrivit este
o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin. Mall-ul potrivit se
defineste ca fiind un mall cu o retea puternica, cu o strategie de marketing
buna, cu un front de prezentare potrivit si din care sa se poata accesa
direct si pe mai multe cai e-shop-ul; cu o structura adecvata de magazine si
care sa ofere si servicii, cum ar fi furnizarea de informatii curente
regionale sau sectoriale.
Revenim la exemplul mentionat, al magazinului pentru cravate: in cazul in
care proprietarul doreste sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el
trebuie sa decida daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru
unul specializat in accesorii.
Pentru unele domenii este benefica participarea in cadrul unui mall alaturi
de produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea
traficului in mall si astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui
magazin din structura acestuia. Pe de alta parte, detinatorul mall-ului
poate obtine profit din reclama, taxe percepute membrilor si/sau taxe asupra
tranzactiilor.
Achizitia publica electronica (e-procurement)
Achizitia publica prin modelul B-2-B este
aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau mari organizatii
lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii de bunuri sau servicii.
Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice include de la serviciile din
constructii si bunurile pentru investitii pana la studii si alte lucrari
ample. Achizitiile publice prin Internet pot include negocierea electronica,
contractarea si licitarea in colaborare, spre exemplu.
Pentru ca acest model sa poata fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au
infiintat platforme sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza
impreuna pentru a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre
exemplu, industria modei este un important utilizator al acestor consortii.
Licitatia electronica (e-auction)
Licitarea produselor si obiectelor pe
Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat atat
pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si, datorita
faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat
si in e-shop-urile obisnuite.
Produsele vandute prin licitatia electronica pot fi produse de ultima ora,
de suprastoc sau cu stoc fluctuant sau obiecte de valoare pentru
colectionari specializati si includ de la bunuri materiale, metale si
materii prime agricole, la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de
hardware vand prin licitatii electronice specializate si deja bine
cunoscute, atat modele noi cat si produse folosite.
Asemeni unui e-mall, o licitatie electronica include de obicei mai multi
vanzatori. Operatorul licitatiei elaboreaza mecanismele pentru plasarea
obiectului licitatiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) si poate
oferi in plus servicii de plati si de livrare.
Comunitatea virtuala (virtual community)
Pe Internet - exact ca si in realitate,
oameni avand interese comune se intrunesc in comunitati pentru a discuta sau
a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri - cum sunt forumul de
discutii, grupul de discutii interactiv (chat) sau lista de corespondenti
(mailing list) - sunt utile atat pentru timpul liber cat si pentru
comunicarile de afaceri si sunt denumite "comunitati virtuale".
Instrumentele mentionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, in scopul
sporirii traficului pe pagina de Internet si pentru stimularea atasamentului
emotional fata de aceasta. Dar, comunicarile de afaceri se pot face si prin
intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau
video-conferintele sunt instrumente atractive care reduc costurile de
calatorie si sunt utilizate de firmele mari atat pentru comunicari
stiintifice cat si pentru cele comerciale.
In functie de rolul organizatorului de conferinta (firma, prestator de
servicii, asociatie) si obiectivele pe care si le propune (marketing,
beneficii), taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau nu
se percep deloc.
Platformele de colaborare ofera un set de instrumente si un mediu de
informare pentru colaborarea intre intreprinderi, intre acestea si
colaboratorii externi si intre experti, actionand ca o intreprindere
virtuala fata de lumea exterioara. In cazul in care platforma nu apartine
unei anume intreprinderi, operatorul trebuie sa acorde o atentie speciala
statutului de neutralitate, protectiei datelor si sigurantei comunicarii,
pentru a nu permite scurgeri de informatii de interes pentru concurenta.
Viteza de transmisie are, de asemenea importanta majora mai ales in domeniul
tehnic. In aceeasi masura, semnatura digitala devine un instrument
indispensabil pentru derularea activitatii in general sau pentru domeniul
contractual in special.
Furnizare de servicii pentru comertul electronic
(e-service providing)
Serviciile care sustin activitatea de comert
electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii de Internet, care se
rezuma in general la gazduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului
pe Internet. De exemplu, exista magazine universale electronice (e-mall)
conduse de producatori, vanzatori, furnizori de Internet, designeri de web
sau asociatii. Exista si servicii electronice externe cum ar fi cele de
management, de informatii, de prelucrare a datelor, de consultanta, de
integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate in diferitele
variante de comert electronic. In mod evident, oricare dintre verigile
acestui lant valoric poate oferi servicii electronice si poate deveni placa
turnanta pe piata specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a
cat mai multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat sa
se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma
B-2-B.
Brokeraj de informatii
Informatiile competente sunt necesare pe tot
parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta necesitate nu
mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare de cautare sau de
cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date consacrate au migrat
catre web oferind arhive indexate pentru publicatii periodice, brevete si
informatii de piata, dar si literatura stiintifica de specialitate. Unele
dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie in baza
unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici de tipul
e-cash sau cybercash.
Au fost infiintate unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze
mecanisme de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la
baza experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare
servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor.
Modele de publicitate
Pe langa vanzarile directe si sistemul
abonamentelor, reclamele gazduite pe pagina de Internet respectiva sunt si
ele, deseori, generatoare de profit pentru magazinele electronice si pentru
paginile de Internet in general. Dar, reclama pe Internet nu este
intotdeauna posibila sau adecvata: designul magazinului universal electronic
permite sau nu, publicitatea in magazinele proprii, in functie de tipul de
tranzactii practicate in cadrul e-mall.
In mod obisnuit, banerele publicitare - cea mai cunoscuta forma de
publicitate - sunt plasate pe paginile de Internet cu un continut
corespunzator, cum ar fi pagina-gazda, subpagini atractive, pagini rezultate
in urma cautarilor prin cuvinte-cheie, s.a. Cu toate acestea, activitatea de
reclama poate genera profit doar in cazul in care site-ul beneficiaza de un
trafic intens. Agentiile de publicitate vor fi interesate de un anumit site,
doar in cazul in care exista garantii in ceea ce priveste numarul mare de
vizitatori lunar.
Avand in vedere faptul ca rata de accesare a banerelor publicitare este
relativ scazuta si depinde in mare masura de design, preturile pentru
publicitate se bazeaza in prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de
Internet (numarul de vizitatori). S-a constatat ca rata de accesare a
banerelor publicitare gazduite pe o pagina de Internet se situeaza frecvent
intre 0,05 - 0,3 %, uneori crescand pana la 3% sau mai mult. Dar, numarul de
accesari al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei,
pe site-ul propriu, spre deosebire de numarul de accesari al paginii de
Internet care gazduieste reclama si care nu poate fi monitorizat decat de
proprietarul acestei pagini.
Preturile pentru publicitate se diferentiaza foarte mult in functie de
importanta contractului, valoarea specifica si specializarea paginii de
Internet gazda (cu cat e mai specializata cu atat e mai scumpa) si de alte
criterii (spre exemplu, intr-un motor de cautare, utilizarea in scop
publicitar a cuvantului-cheie "e-commerce" este cotata cu un pret mai mare
decat alte astfel de cuvinte-cheie cum ar fi "provider" sau "business").
Preturile actuale sunt cuprinse intre 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii
de Internet, gazda a reclamelor.
In practica se intalnesc si cazuri cand proprietarii de pagini de Internet
accepta banere publicitare pe paginile lor, in schimbul gazduirii banerelor
proprii pe alte pagini de Internet. Acest schimb de banere publicitare este
organizat in cadrul "inelelor de web" (cercuri pe domenii), create cu miile
pe diferite tematici. In cadrul unui astfel de inel, paginile de Internet
aferente unui anumit domeniu sunt legate prin link-uri, in baza dorintei
exprimate de proprietarii paginilor si, evident, a intereselor lor comune.
Vom mentine in continuare deschisa pentru informarea dumneavoastra "poarta
europeana" catre comertul electronic, prin prezentarea primilor pasi
necesari lansarii unei afaceri pe Internet.
