Vanzarile sunt sufletul unei afaceri. Acolo unde nu exista
vanzare nu exista afacere. Absolut orice afacere este bazata pe vanzare,
chiar si atunci cand acest lucru nu este evident (de exemplu in cazul
posturilor de TV, ele vand publicitate, afara de alte produse specifice
domeniului lor de activitate).
Unii au mers pana acolo incat au afirmat ca totul se
bazeaza pe vanzari, ca intreaga umanitate traieste din vanzari, lucru
adevarat daca ne rezumam la a privi lucrurile doar din latura lor
economico-materiala.
Acum ca am vazut cat de importante sunt vanzarile pentru
succesul oricarei afaceri, sa mergem mai departe si sa vedem care sunt
cele mai bune tehnici de vanzare si cum putem face ca vanzarile noastre sa
“explodeze”.
La fel ca si alte domenii, si domeniul vanzarilor are
propriile lui legi. Mai intai de toate, pentru a avea vanzari trebuie sa
avem clienti.
Clientul este acea persoana (fizica sau
juridica) ce doreste produsul dumneavoastra mai mult decat banii pe care
ii da pe produs. El nu cumpara produsul dumneavoastra ci rezultatele lui,
acel “ce stie produsul sa faca”. Cu totii cumparam rezultatele finale ale
produselor si nu produsele in sine, de exemplu: cumparam o casa pentru
senzatia pe care ne-o da atunci cand locuim in ea sau pur si simplu pentru
sentimentul pe care il avem cand stim ca suntem proprietarii acelei case,
e valabil in cazul tuturor cumparaturilor pe care le facem.
Asadar pentru a putea vinde eficient va trebui sa stim ce
doreste clientul de la produsul nostru, care sunt asteptarile lui,ce nevoi
are si cum va putea produsul nostru sa i le satisfaca?Deci inainte de a
vinde trebuie sa analizam nevoile clientului, sa il facem sa inteleaga ca
produsul nostru raspunde nevoilor sale si apoi sa-l ajutam sa-si satisfaca
nevoile vanzandu-i produsul.Analizarea nevoii clientului.
Probabil ati
observat, intrand in unele magazine, cum personalul de acolo va intreaba
ceva de genul “ce v-ar interesa?” sau “ce cautati?”.Si dumneavoastra
trebuie sa faceti acelasi lucru cu clientii dumneavoastra .Evident nu e
nevoie sa va contactati personal toti prospectii si sa le adresati
aceleasi intrebari ca vanzatoarea din magazin. Puteti lansa o campanie de
testare a pietii. Inainte de a va lansa produsul (asa ar fi cel mai
indicat) puteti realiza mici sondaje de opinie in randul “publicului tinta”.
Cel mai usor este daca aveti un site web sau daca apelati la forumurile de
discutii de pe internet, siteurile de chat, etc.De asemeni puteti ruga
clientii care deja au cumparat produsul sa va raspunda la un mic
chestionar care sa cuprinda intrebari de genul:
-ce v-a determinat cel mai mult sa cumparati acest produs
-ce anume va nemultumeste la acest produs -pretul, etc.
-daca produsele noastre va vor ajuta,veti fi dispusi sa
mai cumparati de la noi?
-etc.
Daca timpul sau resursele nu va permit efectuarea unei
campanii de testare a pietei, puteti analiza nevoie clientului pur si
simplu incercand sa va puneti in pielea lui. Imaginati-va ce ati cumpara
daca ati fi in locul clientuli dumneavoastra, ce v-ar placea sa aiba
produsul respectiv, care ati vrea sa fie pretul, si asa mai departe. Cu
aceasta ocazie puteti descoperi si profilul clientului perfect.
Odata ce ati descoperit nevoile clientului va trebui sa-i
demonstrati ca produsul dumneavoastra este exact ceea ce cauta. Aceasta
etapa se numeste:
Convingerea clientului. Aici intra in joc
puterea dumneavoastra de persuasiune (adica de convingere). Exista mai
multe materiale despre tehnicile de persuasiune, dar nu acesta este
subiectul acestui articol de aceea ne vom multumi doar sa vorbim despre
cateva elemente de persuasiune pe care le puteti folosi cu succes. Atentie,
nu ma refer la a manipula clientul, ci doar la a-i releva modul in care
produsul dumneavoastra vine in intampinarea nevoilor sale, la a-l ajuta sa
ia mai usor o hotarare.Trebuie stiut faptul ca de cele mai multe ori
ratati vanzarile din cauza lipsei de incredere a clinetului. Chiar daca
beneficiati de o publicitate agresiva si de produse de
calitate,principalul obstacol care va sta intre dumneavoastra si client va
fi lipsa de incredere, lipsa de incredere in capacitatile produsului pe
care il promovati si deci, implicit, lipsa de incredere in cuvantul
dumneavoastra. Aici intra in joc cateva reguli de convingere:
Reciprocitatea. Dati clientului ceva
pe gratis si se va simti obligat sa cumpere de la dumneavoastra.
Atentie, am spus “se va simti” nu ca va si cumpara, dar acesta va fi
primul impuls!
Cand cineva ne face un cadou ne simtim raspunzatori sa
ii intoarcem gestul. Puteti sa-i oferiti gratuit monstre din produs,
mai ales in cazul materialelor informationale puteti sa trimiteti in
emailurile celor ce se aboneaza la newsleterul de pe siteul
dumneavoastra capitole sau parti din capitolele cartii dumneavoastra
electronice in mod gratuit.La fel puteti proceda si cu alte produse
care se preteaza la aceasta strategie.
Conformismul. Multe persoane au
tendinta de a cumpara un produs atunci cand afla ca altii au
cumparat acel produs. Puteti arata prospectilor dumneavoastra
parerile despre produs ale unor clienti multumiti. Pentru a face
rost de parerile lor in scris le puteti cere clientilor sa va
trimita (ideal ar fi in email deoarece e mai simplu pentru client)
parerile lor despre produs dupa ce l-au incercat. Evident ca nu
toti vor face acest lucru sau nu toti vor fi multmiti de produs,
dar dumneavoastra va trebui sa selectati acele mesaje care va
lauda produsul si sa faceti in asa fel ca posibilii clienti sa le
poata vedea. Daca e posibil cereti ca cei ce v-au folosit produsul
si sunt multumiti de el sa va trimita alaturi de mesajul de
mulumire referitor la produs si statutul pe care il au. Functii ca
“medic”,”inginer”,”profesor” etc. vor da un plus de credibiliate
imaginii dumneavoastra.
O relatie apropiata cu clientul.
Cel mai usor mod de a convinge pe cineva sa ia o hotarare este de
a-i arata persoanei repective ca acea hotarare este in interesul
ei, ca sa o convingi de acest lucru este necesar sa ii demonstrezi
persoanei respective ca ii esti prieten. De aceea este nevoie ca
prospectii sa simta naturalete si caldura in prezentarea
produsului dumneavoastra. Evident ca majoritatea clientilor nu vor
ajunge sa va considere un prieten dar cu siguranta ca increderea
lor in dumneavoastra va creste considerabil. Si dupa cum am spus
la inceput, neincrederea este principalul obstacol care impiedica
pe cineva sa cumpere.
Raritatea. Oamenii sunt atrasi de
acele obiecte care se gasesc in cantitati mici. Prospectii vor fi
stimulati sa cumpere atunci cand vor afla ca produsul respectiv se
afla in cantitati limitate. De exemplu metalele pretioase sunt
pretionase pentru ca sunt rare. Daca aurul ar fi atat de raspandit
ca pietrele atunci nu ar mai avea nici o valoare. Va puteti folosi
de aceasta realitate pentru a va creste vanzarile. De cate ori nu
ati auzit: “stoc limitat”, “oferta limitata”, “in curand pretul va
creste semnificativ” etc.? Suntem tentati sa cumparam acele
produse pentru a prinde “oferta”, pentru a nu rata sansa “unica”.Puteti
proceda la fel anuntand o scumpire iminenta a produsului sau o
terminare a stocului.
Odata ce am convins clientul ca produsul nostru
rezolva problemele lui, putem trece la urmatoarea etapa si anume:
Incheierea vanzarii/rezolvarea problemei
clientului. Daca celelalte etape au fost parcurse in mod
corect, adica daca ne-am adresat clinetului potrivit si am facut o
prezentare impecabila, in asa fel in cat clientul s-a convins de
beneficiile pe care i le aduce produsul nostru si acum isi doreste
produsul mai mult decat banii pe care ii va da pe el,incheierea
vanzarii vine de la sine (exista si exceptii fireste).Totusi nu
trebuie sa uitam a cere comanda.Cererea comenzii trebuie facuta
ferm dar in nici un caz nu trebuie repetata in mod exagerat pana
ce clientul se plictiseste.Dar nici nu trebuie sa cadem in extrema
cealalta , adica sa prezentam produsul impecabil, sa-i starnim
apetitul de cumparaturi clientului dar sa uitam sa mai dam vre`un
fel de informatii despre modalitatea de a comanda produsul.Acestea
sunt procesele primare ale realizarii unei vanzari. Aplicate
constant si adaptate la specificul fiecarui produs si afaceri in
parte reprezinta un avantaj considerabil inaintea concurentei,
merita asadar sa aveti la indemana acest articol ori de cate ori
vanzarile nu merg asa cum ar trebui.
Mult succes!
