In perioada interbelica, si inca multi ani dupa, o domnisoara cu zestre
putea spera sa ia in casatorie un tanar sau netanar de familie buna daca
avea si o buna reputatie. Daca nu avea zestre, atunci se putea salva de la
detestatul statut de “fata batrana” doar datorita reputatiei nepatate.
Lucrurile s-au schimbat oarecum, prin partile esentiale, dar au ramas
aceleasi in cadrul advertisingului.
Campaniile sunt adevarate nunti, iar petitorii sunt
numerosi si trebuie transformati in soti. Jeffrey Gitomer va prezenta in
24 noiembrie, la World Trade Center Bucuresti, solutiile care fac
diferenta in vanzari.
Orasele sunt pline de panouri publicitare. Trase, city
light-uri, backlits, firme luminoase. Cand o companie isi promoveaza
brandul investeste ceva buget in outdoor, cu intentia de a vinde. Iar
consumatorul trece, vede panoul, in goana masinii poate vede si mesajul.
In functie de calitatea imaginii si a textului, ramane cu mesajul in minte
sau nu. Dar ce il face sa actioneze? Sa se dea peste cap sa achizitioneze,
sa se intereseze? Un panou sau 10?
Perceptia moderna a industriei de publicitate este ca advertisingul vinde.
Conform acestei perceptii, clientul apeleaza cu incredere la o agentie
fiind sigur ca va avea profit de 200 % dupa o campanie cu multe zerouri in
coada bugetului. Este deja un truism faptul ca un mesaj bine gandit va
face consumatorul sa cumpere si va aduce profit producatorului. Ceea ce se
ignora este faptul ca mai exista o caracteristica care poate face
diferenta dintre doua produse similare si cu campanii bine gandite:
reputatia. Un om de vanzari orientat catre succes poate face chiar mai
mult de atat: isi va construi brandul personal pornind de la reputatia sa
profesionala si, in acest mod, va ajunge sa faca vanzarile pe care le
viseaza.
Casnicia e bratara de aur
Relatia om de vanzari- client este ca o casnicie: uneori
reuseste, uneori are coborasuri, uneori sunt divergente care se pot aplana
sau nu. Cea mai buna metoda pentru un sales man de a-si consolida brandul
personal si de a avea succes este de a-si construi o reputatie care sa
atraga consumatorii. Trebuie sa se proveasca pe sine insusi ca pe un brand
si sa utilizeze tacticile de branding de produs pe propria persoana. Ia
masurile necesare, investeste in oamenii portriviti si in calitatea
serviciilor sale pentru a putea creste si prin parerile si marturiile
altora. Din pacate, aceastei tactici de a promova si consolida brandul
personal nu i se acorda atentia pe care o merita. Majoritatea oamenilor de
sales se axeaza in principal pe vanzarea produsului catre client si mai
pautin pe relatia personala dintre ei si client. Morala: uneori, pe langa
awareness-ul produsului si caracteristicile sale, conteaza enorm si
persoana care il reprezinta sau, altfel spus, care il vinde. Tactica care
trebuie utilizata si intretinuta in mod profesionist este “spread the
word”. A nu se intelege zvonuri sau barfe, care nu pot fi controlate si
pot lua o amploare cu efecte negative pentru imaginea companiei si,
implicit, imaginea personala. Reputatia se construieste in jurul
urmatorilor parametrii: calitatea oamului de vanzari, cat de repede poate
fi gasit, consecventa sa in afaceri, atitudinea prietenoasa si deschisa
fata de client, starea de bine care o da prezent sa si deschiderea catre
inovatie. Din acest moment,
salesmanul va putea vinde nu doar o singura data, ci de mai multe ori
clientului respectiv. Serviciile promovate de catre el vor capata o
valoare mai mare in fata clientului prin intermediul brandului personal al
vanzatorului. Daca reputatia omului de vanzari este buna, brand-ul va fi
mai vizibil decat orice campanie preliminara de promovare.
