Cum sa aveti succes cand vindeti pe internet

Succesul unei activitati de comert electronic este un lucru relativ. Depinde de obiectivele urmarite si de modul de masurare alrealizarii acestora. Cu toate acestea, indiferent de obiectivele stabilite, exista cativa factori importanti ce ar trebui avuti in considerare atunci cand cand intrati in acest business (comert electronic).

In acest articol voi vorbi de definirea unui “value proposition” (traducere aproximativa “propunere unica de vanzare”)= ce anume va atrage ce cumparatori si va va diferentia fata de competitori intr-un mod relevant pentru clienti. Fara a avea pretentia de a epuiza acest subiect extrem de vast, va voi sugera doua intrebari la care sa cautati raspunsul:

Cine sunt clientii dumneavoastra?

Identificati caracteristicile clientilor existenti sau ai celor pe care doriti sa ii castigati. Incepeti cu descrierea problemei pe care o vor rezolva cumparand produse si servicii de la dumneavoastra.

Exemplu: Pot cumpara de la dumneavoastra aceeasi carte, din 3 motive diferite:
a. Din placerea de a citi
b. Pentru a face un cadou
c. Pentru ca un prieten, mentor sau altcineva mi-a recomandat o anumita carte

Gama de motive posibile poate continua, dar este deja clar ca modul in care voi alege o carte va fi clar diferit de la o ocazie la alta.

Daca ma intereseaza o carte pentru mine, deoarece imi place sa citesc, voi petrece destul de mult timp la standul de carti, uitandu-ma la noile titluri, rasfoind diverse carti si poate revenind de mai multe ori inainte de a ma decide sa cumpar ceva. S-ar putea chiar sa ma intereseze sa primesc lunar o scrisoare cu lista de noutati pe care le oferiti.

Daca vreau sa fac un cadou, voi cauta poate o carte “mai aratoasa” sau mai cunoscuta (daca habar nu am ce ar prefera cel (cea) caruia i-o voi da) sau voi cauta un anumit titlu pe care stiu ca si l-ar dori. Procesul de selectie va dura probabil mai putin si voi cumpara ceva atunci sau deloc. Este putin probabil sa revin peste o saptamana ca sa mai caut noutati deoarece am un termen clar la care am nevoie de carte. In plus voi dori si un ambalaj de cadou pe care ar fi bine sa il aveti deoarece as pleca mai multumit din magazinul dumneavoastra (decat daca ar trebui sa ma duc in alta parte sa caut o punga de cadou).

Daca vin la stand cu o anumita carte in minte va voi intreba direct daca o aveti si o voi cumpara. Ulterior, daca imi place standul dumneavoastra, poate voi mai sta sa vad si ce alte carti mai aveti. Dar daca nu aveti ceea ce caut probabil ca voi pleca imediat in alta parte.

Aceeasi carte cumparata, acelasi stand, aceeasi persoana (sau poate alta), trei comportamente si durate diferite ale procesului de cumparare, trei motivatii diferite de cumparare.

Asta inseamna ca aveti trei categorii de clienti, fiecare in cautarea unei alte oferte, a unei alte combinatii de produs+serviciu (=“value proposition”).

Este important sa intelegeti ce cauta clientii cand vin la dumneavoastra sa cumpere ceva deoarece aceasta cunoastere va va oferi baza pe care sa va construiti pozitia fata de competitori.

Ce anume va asigura succesul in activitatea “off-line”?

Ati aflat ce categorii/grupuri de clienti aveti. Fie ca aveti o singura categorie de clienti sau mai multe, este timpul sa va ganditi (pentru fiecare grup in parte) de ce cumpara clientii actuali de la firma dumneavoastra si nu din alta parte? Prin ce va diferentiati fata de competitie?

Motivele care conving un client sa cumpere din magazinul dumneavoastra de pe strada (daca aveti asa ceva) pot avea aceeasi putere si pe internet.

Fie ca este vorba de o gama variata de produse, care nu sunt disponibile la competitori, de un departament foarte bun de servire a clientilor, de o locatie foparte accesibila, de o imagine pozitiva pe piata sau de un nume cunoscut, identificati aceste motive (de obicei sunt doar maxim 2-3 cu adevarat importante) si puneti-le pe hartie.

Exemplu: “Oferim clientilor nostri livrare din stoc pentru 95% din produsele noastre, si 7 zile termen de livrare pentru produsele care nu sunt pe stoc.”

Daca cei de la competitie nu sunt in stare sa livreze de pe stoc decat 50% din produse si stiti acest lucru va puteti baza strategia pe aceasta diferenta. Clientii care doresc sa isi primeasca produsele cat mai rapid (si cine nu vrea asta?) vor apela la dumneavoastra chiar daca veti avea poate preturi mai mari decat cineva care le livreaza acelasi produs in 2 saptamani.

Daca nu aveti activitate “off-line” si va lipseste experienta contactului direct cu clientii solutia este sa “va puneti in pantofii clientului”. Imaginati-va ca doriti sa cumparati produsele dumneavoastra. Ce anume ati cauta sa stiti despre vanzator? Ce caracteristici ale produsului v-ar interesa? Ce termene de livrare? Ce gen de companie v-ar castiga mai usor increderea?

Ideea este sa incercati sa intelegeti ce va determina un posibil cumparator sa va devina client si apoi sa incercati sa identificati cei mai importanti factori in decizia sa si sa gasiti o modalitate de a potrivi cat mai bine oferta dumneavoastra (= produs + livrare + servicii anexe + imaginea firmei + …) cu dorintele clientului (intr-un mod profitabil desigur).

Nu este usor sa definiti un “value proposition” dar, odata definit si inteles, acesta va va ajuta la conceperea unei strategii de comunicare si de organizare care sa va diferentieze pozitiv si relevant fata de competitie, asigurandu-va astfel succesul.