|
|
Succesul
unei afaceri :comunicare sau vanzari ?
Complementaritatea
celor doua procese de multe ori nu este luata in considerare si astfel
majoritatea companiilor ajung sa piarda clienti importanti. Dezvoltarea
departamentului de comunicare in cadrul unei firme a dus la aparitia "
frictiunilor " intre acesta si cel de vanzari, si uneori pare sa se omita scopul
final : succesul companiei.
Majoritatea companiilor nu acorda importanta prea mare comunicarii cu
clientii, considerand ca esenta procesului lor de business este cresterea
profitului prin intermediul vanzarilor. Mai mult decat atat a luat amploare
teoria conform careia departamentul de vazare il poate inlocui cu succes pe cel
de relatii publice, intrucat agentii de vanzare pot foarte bine sa mentina
legatura cu clientii si sa le prezinte noile produse.
Dar se poate cu adevarat vorbi despre posibilitatea de substitutie a
celor doua departamente ? Cu singuranta nu, pentru ca, aceste doua procese se
sustin reciproc si fiecare se ocupa de o anumita parte a procesului de business.
Daca procesul de comunicare este acela
care ii pregateste prospectii pentru vanzare,
strategia de comunicare fiind o strategia de a targeta piata si de pozitiona
compania in mintea consumatorilor, procesul de
vanzare se constituie din incheierea de contracte si negocierea acestora.
Inexistenta unei strategii de comunicare masurabile si eficiente ar
duce la un management ineficient al bazelor de date al companiei. Fara
comunicare nu mai exista prospecti sau contacte care sa fie utilizate si, totusi,
fara o tehnica si o strategie buna de vanzari rata de incheiere a contractelor
ar fi extrem de scazuta.
Comunicarea este tot ceea ce se intreprinde pentru a ajunge la
consumatori si a incerca sa fie convinsi sa cumpere. Procesul de vanzare este
totalitatea actiunilot pentru a se incheia si semna un contract. Ambele sunt
necesare pentru succesul unei companii. Nu se poate fara nici unul dintre aceste
procese. Prin eforturi strategice combinate ale ambelor departamente se va
ajunge la o crestere dinamica a profitului si a succesului.
Mesajul este acela care il pregateste pe un prospect pentru procesul
de vanzare. Procesul de vanzare consta in actiunea inteprersonala si adesea se
realizeaza prin intalniri fata-in-fata, telefoane, cunostiinte. Inexistenta
unuia dintre aceste procese creaza importante carente in desfasurarea
activitatii unei companii.
Cu alte cuvinte procesul de comunicare se refera la actiunile pre-vanzare
si respectiv post-vanzare in timp ce procesul de vanzare are legatura doar cu
vanzarea propriu zisa.
De eficienta procesului de comunicare depinde succesul ulterior al
vanzarilor, motiv pentru care comunicarea unei companii cu clientii si
potentialii clienti trebuie sa fie relevanta pentru segmentul de piata caruia se
adreseaza, sa nu vanda in mod direct, deci sa fie eficienta si eficace, iar
acest lucru se determina prin calculul indicatorilor specifici. De
masurabilitata exacta a procesului de comunicare depinde targetul stabilit
procesului de vanzare.
|
|
|
